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采购谈判的方法和技巧

采购谈判的方法和技巧

在谈判前的准备中,针对谈判对手的信息收集是非常重要的一环,我们需要

从以下几个角度去有哪些信誉好的足球投注网站谈判对手的信息。

互联网：互联网应该是最好的有哪些信誉好的足球投注网站对方信息的地方了,我们只需要在GOOGLE

或百度中输入对方公司的名称,就可以了解到对方公司的发展历史、规模、团队

成员的背景、目前的市场策略、产品功能特点的详细介绍、促销活动安排,再输

入价格、或者直接到淘宝网上有哪些信誉好的足球投注网站,我们就可以知道该产品大概的成本和价格底

线。

谈判对手的同行：往往同行之间是比较知根知底的,因此可以向其他的供应

商旁敲侧击该供应商的情况,比如市场策略是粗放的还是精细的、是大刀阔斧的

还是谨小慎微的、对内部的授权情况如何等等,这些都是谈判时可供利用的重要

信息。

逛街或到竞争门店走货架时搜集：有无新品推出、新品受欢迎程度如何、外

观品质价位等有无吸引人的地方、最近有没有做什么促销活动?活动的力度大不

大等等,这些都是非常重要的信息。

从广告媒体获得：根据媒体投放的层次和频度,可以知道该公司对该产品所

抱有的希望及信心、所投入的资源的大小、及未来可能会产生的市场影响力,这

些促销信息的掌握可以达到很好的理解对方的效果,在谈判中容易形成良好的氛

围。

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谈判目标的设定

搜集了比较充分的厂商信息以后,然后就是拟定目标了。一般来说,对于比较

成熟的零售商,这一步都是比较简单的。因为大多都会早就形成一个谈判的底线

了,比如进场费该收多少、新品费该收多少,返点该多少、帐期该多长,这些早就

有约定,可能我们需要做的就是根据上面所搜集的信息对这些基准线做个案的修

正,分别制定高中低三个目标,而在这一切当中,对进货价格的谈判是谈判的核心,

那些规模比较大的厂商往往在这方面是不肯让步的,而规模较小的厂商往往会在

进场费的谈判上却步不前。

有效的谈判授权

由于大的零售商所面对的供应商,少的有几百家,多的有几千家,如果不能进

行科学有效的授权,最后负责把关的商品部经理和商品总监一定会忙得团团转,

而且还有可能还是劳而无功。我也曾经耳闻目睹过一些管理者由于不相信部下、

或者自己肚子里有些小九九,所有的谈判都自己一身扛,结果从早到晚忙个不停,

他自己谈可能比部下谈的结果要好一些,但由于精力不济而未顾及的谈判却不知

错失了多少,而他的部下呢,又往往是在那里优哉游哉,不仅不感谢他,反而怨声

载道,结果团队的整体业绩可想而知,实在是吃力不讨好。

其实,授权并非简单地说声你办事我放心就OK了,而是需要在严格的约束条

件下放手让下面去干一些他们力所能及的事情。比如安排布置他们去完成比较完

整的信息收集工作,并对收集上来的信息作出分析和判断,然后提出自己的建议,

再根据公司的有关规定设定谈判目标,而在这些过程中,高级管理人员只需要象

教练那样给他们以必要的指点,告诉他们哪些判断你认为是合适的、哪些还存在

一些不足、这些不足体现在哪里、需要怎样的修正比较合适。然后还可以作为旁

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观者参与下级主导的一些谈判,观察他们与供应商沟通中所使用的技巧、所存在

的障碍,指出改正和提升的方向。只有这样做了,充分授权才可能实现活而不乱、

高效有序的良好局面。

授权是以不失控为前提的,同时,授权也是以严密的制度流程设计为前提的,

而在这一切当中,领导者的以身作则是一切的关键,领导若是总这样那样的理由

今天来破一下例明天违一下规,那么再严