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商账催收与追收孙清教授（博士）

本讲框架?信用风险的事前控制?应收账款管理和商账追收(事后控制)简介?应收帐款的风险控制?期内应收帐款管理?逾期应收账款管理

信用风险的事前控制：资信调查和信用评估（一）客户及其分类1、客户：指对企业构成经济损失或潜在经济损失者。◎信用管理部门客户包括：供应商、中介机构、同行业者、需要大额费用招待的来访者、企业的公关对象、在授权情况下董事会投资的其他企业。

双链条全过程控制方案：技术支持系统数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型客户风险控制链初选客户资信调查争取订单信息更新信用政策签订合同合同评审货款监控按时发货指标控制早期催收特殊处理收回欠款特殊程序信用销售开发客户信息开发到期收款流程内部风险控制链收账程序制度保障体系资信管理制度（事前预防）客户授信制度（事中监控）账款监控制度（事后处理）信用管理组织体系和信用风险管理部门

销售部门和信用管理部门客户比较表：对象信用管理部门的客户销售部门的客户产品批量买主付现金购货买主直销店的顾客海外进口商可能是，约占80％左右绝对是是不是多数不是是是是代理商是是外贸产地是不是不是不是不是不是不是材料供应商是部件发包的下游企业需要招待的来访者中介机构是是，特别是其中需要支出大额招待费者可能是董事会成员投资的其它企业可能是，在授权情况下同行业者可能是可能是不是不是企业的公关对象

资信调查和信用评估。2、分类⑴类型：企业：生产制造类的客户个人（消费者）：商业企业的客户⑵重要性：（“二八”定律）普通客户核心客户⑶与企业的关系有信用交易关系的客户无商业关系的客户

资信调查和信用评估（事前控制）（二）资信调查1、资信调查的种类个人资信调查企业资信调查产业资信调查财产资信调查授信资信调查交易资信调查投资资信调查简易资信调查一般资信调查专项资信调查⑴按对象划分⑵按目的划分⑶按内容划分

资信调查和信用评估（事前控制）2、资信调查的渠道※受信者※行业协会等机构※工商管理部门※银行※政府有关机构※委托专业资信调查机构※其他客户3、企业资信调查内容※企业背景与历史※经营者情况※员工状况※经营管理※营业状况※经营条件※银行往来※关联企业※行业情况

资信调查和信用评估(三)信用评估1、客户评估要素C品格（管理要素haracter）C（ManagemenFactory）能力（内部要素（InternalFactor）财务要素（FinancialFactory）apacity）C资本（apital）C信用要素抵押（ollateral）（Creditfactory）C外部要素——经济要素状况（ondition）（ExternalFactor）(EconomicFactor)保险（CoverageInsurance）

资信调查和信用评估2、财务评估法:是由信用管理人员，授信人员或财务人员凭借经验，对各种财务数据的变化进行评估，按照授信者财务数据反映的情况确定授信额度的方法。1）数学分析法2）比率分析法3）趋势分析法3、信用评估法:是对能够反映企业所有信用的要素成分,如经济、技术、管理、组织、财务、发展等要素,分别设置权重,量化各要素的特性,最后根据综合得分结果评估企业信用的一种方法。1)定性和定量指标选择2)权数的确定3)评分方法和评分标准的确定4)评估结果及使用

资信调查和信用评估（四）客户资信及档案管理1、客户初选法：客户初选是一种相对节省客户筛选成本，又能在不增加风险的情况下提高赊销审批效率的方法。2、客户分类管理法：※按照客户风险级别进行分类管理※按照风险程度和合作潜力进行分类管理。3、客户档案管理：※客户档案的标准文本※客户档案的建立程序※客户档案的维护※客户档案的应用

二、信用风险的事前控制：授信决策和债权保障措施（一）、授信决策1.信用政策涵义：信用政策是指企业针对信用销售业务，制定的一系列管理原则、制度、流程和标准以及风险控制方法，它是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据。

授信决策和债权保障措施2.信用额度：1）信用额度的确定※营运资产法※销售量法※回款额法2）信用额度的使用3.信用期限1）信用期限的确定※边际分析法※净现值流量法2）信用期限的使用

授信决策和债权保障措施4.现金折扣1）折扣期限2）折扣率5.其他信用条件1）分期付款2)结算回扣3）拖欠罚金6.信用标准：是指当采取赊销手段销售的企业对客户授信时，对客户资信情况提出的最低标准。

授信决策和债权保障措施（二）债权保障措施1.担保：2.风险转移:※定金※保证※抵押※质押※留置※银行保函※保理※福费庭(Forfaiting)※信用保险（国际贸易）

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三、应收账款管理和商账追收(事后控制)简介