商务谈判签约与技巧课件.pptVIP

第六章:商务谈判的成交与签约

n知识目标：n1、了解促成谈判的七个主要条件以及如何确认对方是否有意成交n2、熟悉签约的仪式、程序以及签约仪式的礼仪n3、掌握促成谈判的策略、商务合同纠纷的处理途径和违约责任的承担方式

谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致成交阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言大型谈判成交出现往往在一刹那谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。3

语言信号肯定、好的、我同意成交信号表情信号放松表情、微笑行为信号合上本、坐姿改变谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。4

均衡条件促成清醒地认识并保持谈判双方的均势，努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛，提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局均衡条件基础均衡条件指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。势的企图

主动创造积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度优势条件促成引导对方按我方设定目标思维行动密切注意对方的策略行为谨防“反行动”。

白纸黑字没能力第三者专业知识……7

1、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判促成成交时应先最后回顾8

备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录最好双方共同起草。9

n，n。违约责任具体明确条理清晰措词准确协议要求权利义务条款全面、详细、对等围绕谈判各方组织条款，内容具体、明确。10

1、协议合同样本2、双方审核确认后3、正式签订协议和合同4、国与国、大型谈判举行签字仪式11

合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。12

谈判促成策略与实施实训商务谈判促成策略与实施实训任务书商务谈判学生实训手册说明书13

商务谈判各阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段僵持阶段让步阶段促成阶段协议阶段准备阶段开局阶段正式谈判阶段磋商阶段签约阶段14

任务四:掌控商务谈判签约与履行模块一：商务谈判成交阶段的心理模块二:商务谈判的成交促成模块三：商务谈判成交阶段技巧模块四：签订商务谈判备忘录及协议模块五：商务谈判合同履行及违约处理

模块一:成交阶段的心理1、成交在即谈判人员心理2、成交在即行为分析3、谈判成交阶段技巧16

a成交在即谈判人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。17

a成交在即谈判人员心理n成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。?表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。?大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。18

b成交在即时行为分析n谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。?语言信号:肯定、好的、我同意?行为信号:合上记录本、坐姿改变?表情信号:放松表情、微笑19

模块二:商务谈判成交促成1、均衡条件下的成交促成2、优势条件下的成交促成3、劣势条件下的成交促成

成交.结束谈判

１９８４年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。我方谈判专家认为只要没有最后执行，总还会有机会。就一直在关注着摩托车厂的谈判进程．当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎２００万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。中方为什么能买到设备？……`在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。`在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠。`时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。……22

a均衡条件下成交促成均衡条件：指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。

a均衡条件下成交促成n均衡条件的基础：–双方都要求格局稳定保持均势，–希望达成两方大体满意的谈判协议，–期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。

a均衡条件下的促成n应注意以下问题：–清醒地认识并保持谈判双方的均势。–努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。–提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。

b优势条件下的促成n注意以下问题?