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第四章商务谈判理论

谈判需要理论吗？nThereisnothingsopracticalasagoodtheory.

本章提纲谈判的经济学理论基础(Economictheory)nnnnnnn谈判的心理学理论基础(psychologicaltheory)整合性谈判模式与双赢原则(Integrativeapproach)博弈论与诚信原则(Gametheory)公平理论黑箱理论信息理论

第一节商务谈判的经济学理论基础表2-1比XYA第一节商务谈判的经济学理论基础交换方式nA国应该生产并且出口X产品，进口Y产品；nB国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。n

第一节商务谈判的经济学理论基础交换比例nA国10X：15Y。nB国10X：20Y。n

第一节商务谈判的经济学理论基础谈判技巧的运用

第二节商务谈判的心理学理论基础案例n一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显n得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！

第二节商务谈判的心理学理论基础一、不同需求层次的人有着不同的心理活动nMaslow《动机与个性》n生理需要：吃穿住行q安全保障：人身安全、地位安全q爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系q受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重q自我实现q被人理解q追求美感q

第二节商务谈判的心理学理论基础二、贯彻心理原则的措施n（一）从对方的需要入手，为对方需要着想n（二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要n（三）兼顾自己和对方双方的需要n（四）抛弃自己需要，满足别人的需要n（五）不顾对方需要，仅考虑自己需要n（六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的n

第二节商务谈判的心理学理论基础n三、谈判中需要注意的一些心理因素

第三节整合性谈判模式与双赢原则分配性谈判（DistributiveApproach）n整合性谈判（IntegrativeApproach）。n

第三节整合性谈判模式与双赢原则分配性谈判的典型行为：n争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手段。n

第三节整合性谈判模式与双赢原则整合性谈判的典型行为：n与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨论。n

第三节整合性谈判模式与双赢原则双赢中“赢”的概念n寻求兼顾双方利益的做法和策略n（一）尽量做大利益；制造多层次的需要q（二）为对方着想，最终达到自己的目的q（三）消除对立q（四）求同存异，缩小不同点q（五）分中求合q

第四节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则n“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。n“信”偏向于外在，偏向于行为表现。n

第四节博弈论与诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用n（一）囚徒困境n嫌疑人乙抵嫌疑人乙坦白嫌疑人甲抵2，210，1嫌疑人甲坦白1，105，5

第四节博弈论与诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用n（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示n公司乙信3，3公司乙欺公司甲信公司甲欺-3，99，-3-1，-1

第四节博弈论与诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用n（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示n1．双方的合作是一次性的q2．双方有有限次的商务往来q3．双方有长期无限次的商务往来q

公平理论公平理论又称社会比较理论，它是美国行为科n学家斯塔西·亚当斯在《工人关于工资不公平的内心冲突同其生产率的关系》（1962，与罗森合写），《工资不公平对工作质量的影响》（1964，与雅各布森合写）、《社会交换中的不公平》（1965）等著作中提出来的一种激励理论。该理论侧重于研究工资报酬分配的合理性、公平性及其对职工生产积极性的影响。

人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。nn公平感直接影响职工的工作动机和行为。因此，从某种意义来讲，动机的激发过程实际上是人与人进行比较，做出公平与否的判断，并据以指导行为的过程。

公平理论可以用公平关系式来表示。设当事人a和被比较对象b，则当a感觉到公平时有下式成立：nn0p/ip=oc/ic其中：op——自己对所获报酬的感觉oc——自己对他人所获报酬的感觉nip——自己对个人所作投入的感觉nic——自己对他人所作投入的感觉n

nn(1)op/ipoc/ic在这种情况下，他可能要求增加自己的收入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程度以便使右