商务谈判技巧篇课件.pptVIP

第五章商务谈判策略

学习目的

引例

引例

引例在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？

主要内容第一节商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略

第一节商务谈判策略概述

第一节商务谈判策略概述2、制定商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法深度分析假设方法形成具体的谈判策略拟定行动计划草案

第二节开局阶段的策略适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。协商式开局适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点坦诚式开局

第二节开局阶段的策略适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。慎重式开局适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。进攻式开局

案例—进攻式开局我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是

案例—进攻式开局这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴

案例—进攻式开局本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。

第三节报价阶段的策略应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据

第三节报价阶段的策略?应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。

第三节报价阶段的策略除法报价策略加法报价策略

案例—除法报价法参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。

案例—加法报价法采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。

第三节报价阶段的策略

第三节报价阶段的策略

第四节磋商阶段的策略

一、优势条件下的谈判策略如何应对？

一、优势条件下的谈判策略该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？

案例—先苦后甜

一、优势条件下的谈判策略如何应对？

一、优势条件下的谈判策略怎么用？何时用？

一、优势条件下的谈判策略如何应对？

一、优势条件下的谈判策略该策略如何用好？

二、劣势条件下的谈判策略请举例。

二、劣势条件下的谈判策略

二、劣势条件下的谈判策略如何应对？

二、劣势条件下的谈判策略

二、劣势条件下的谈判策略。如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？

二、劣势条件下的谈判策略略。该策略的应用是基于人们怎样的心理？

三、均势条件下的谈判策略如何“接”？有哪些“石头”可用？

三、均势条件下的谈判策略

三、均势条件下的谈判策略略。该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎样用好？

三、均势条件下的谈判策略

三、均势条件下的谈判策略

三、均势条件下的谈判策略如何防御？

三、均势条件下的谈判策略

案例—红白脸术

案例—红白脸术

案例—红白脸术这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸”策略。休斯演“黑脸”，他的代理人演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵，最后达到目的。

三、均势条件下的谈判策略

三、均势条件下的谈判策略该策略的注意事项？

三、均势条件下的谈判策略

三、均势条件下的谈判策略

第五节成交阶段的策略

1、场外交易

2、成交迹象判断

3、行为策略

4、不遗余“利”