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学习情境八商务谈判磋商阶段的策略

学习目标t了解磋商阶段要经历的一般过程；t了解谈判人员的性格类型；t理解僵局形成的原因；t掌握讨价还价的典型策略。

技能目标t能够高效地按一般程序完成商务磋商；t能够处理僵局和来自竞争对手的威胁；t能够面对不同性格的人员采取相应的讨价还价策略。

第一节讨价策略中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的谈判。谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价。首次报价为1000万日元。这一报价离实际卖价偏高许多。日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。但中方一眼就看穿了对方在唱“空城计”。

因为，在谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。休会期间中方人员认为，既然日方承认了报价是偏高的，那么就有了讨价的前提。因此决定下轮谈判开始就进行讨价。

任务1：中方讨价时可以采用什么方式？任务2：中方讨价时遵守哪些规则才能达到最好的效果？任务3：日方可以采取什么应对策略？

讨价还价策略--讨价策略一、讨价方式讨价是评价方对报价方的价格解释进行评论后向其提出的技术及商务要求的行为。（1）全面讨价对总体价格和条件的各个方面要求重新报价，笼统地提要求，不易暴露己方的准确材料。该方式多用于第一次要价。（2）具体讨价对分项价格和具体的报价内容要求重新报价，常常用于对方第一次改善报价之后。

二、讨价的起点从实践看，有两种可能：按评论秩序定讨价起点，这符合逻辑。但它的成功取决于评论秩序的选择。若评论时即程有力，按此序讨价将会有效；反之，则有问题。另一种可能是选择“油水”最大处或“水分”最多处为讨价起点。实践证明，该选择屡战屡胜，战必有效。这也是为何要做具体分析的缘故。

三、讨价次数t全面讨价：从心理因素的角度来看，一般可以顺利地进行两次讨价。t分别讨价：当交易内容按照价格中所含水分分为三类时，就意味着至少可以讨价三次。t针对性讨价：这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对性地进行的，无论从实际出发还是从心理因素考虑，通常只需一两次而已。

四、讨价规则1．步步为营t（1）对同一对象多次讨价t（2）对不同对象讨价2．讨价力度规则谈判人员在讨价时，要有说服力，要对对方施加压力。讨价力度规则也可归为三种表现形式：t（1）虚者以紧t（2）蛮者以硬t（3）善者以温

五、卖方在讨价阶段的应对技巧1．谈判手法t（1）条件多变t（2）依讨价点反应t（3）先虚后实t（4）能小勿大2．谈判规则在讨价过程中，卖方谈判应遵循：梯次规则、循理规则、礼貌反击规则。若灵活运用这个谈判规则，对于卖方具有十分重要的经济价值。t（1）梯次规则t（2）循理规则t（3）礼貌反击规则

六、讨价技巧t以理服人t见机行事t投石问路t避免马上给出意见t澄清提议，做出答复t缓兵之计——不想马上作出答复时t提供选择t利用沉默、冷场

第二节还价策略一、买方还价时应掌握的技巧买方还价时，谈判上应处理好还价方式、还价类别、还价次序、还价起点和还价时间等五个问题。1．还价方式还价方式有被动式与主动式两种。2．还价类别还价类别主要