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携程商业模式解析

携程网的商业模式一望即知：庞大的会员卡客户群体——向酒店和航空

公司获取更低的折扣——自己获取中间的佣金。这未免使人产生两个感觉：携程

是容易模仿的；携程这样的企业并非传统旅游企业直接的竞争对手。

这两个感觉很可能都是错的。

事实证明，尽管携程身后模仿者众，同一个行业内最知名的竞争对手e

龙几乎是近身而搏，但携程业绩之优秀却是一骑绝尘。——为什么是携程？旅游

行业和携程体内的特殊基因、其独有的秉赋能力许是其根本原因。这篇封面故事，

对携程这家网络服务公司如制造企业般精细化的管理进行了深入的梳理。

而第二个感觉之“错”似乎尚未被证实。携程目前的业务模式使得传统

旅游企业尚可以大而化之地不把携程、e龙视作直接的竞争对手。“e龙、携程提

供的是单向旅游服务，机票、酒店预订的服务，他们很难提供导游和面对面的服

务”(某服务于传统旅行服务商的人士语)。但事实上，已经开始进入自助游和商

旅管理等传统旅行服务的携程，正在分流传统旅游公司的现有客源，而且它还有

可能倚重手中掌控的数十万、乃至更大量的会员客户资源，对酒店、旅行社等进

行筛选、排名等整合工作，携程们会迫使他们降低价格、缩小利润空间，部分企

业甚至被淘汰出局——就像沃尔玛、国美等连锁巨头今天对传统制造业所作的那

样。受此冲击，劳动密集型、分散经营、产品销售严重依赖人员推销和门店渠道

的传统旅行服务运营模式可能进一步被消解和颠覆。

虽然，今天携程收益的70%来自于呼叫中心(Callcenter)的电话服务，直

接的网络收益只有30%。但这并没有削弱携程的攻击性。

携程网的迅速长大甚至剥夺了传统旅行社主动向在线服务转型的机会。

尽管传统旅行社已经开始纷纷推出自己的在线订票和旅游服务，但效果不佳。中

青旅与美国胜腾公司合作推出的在线旅游服务——遨游网，仅成立1年，2005

年即报亏3172万元，中青旅被迫向美方转让20%股份，大股东的位置拱手相让。

1994年，30岁的杰夫·贝佐斯用30万美元启动资金，在西雅图郊区租

来房子的车库中，创建了一家网络图书零售公司(A)。公司草创期间，

仅有3台服务器和300名免费试用的顾客。5年后，杰夫·贝佐斯创办的亚马逊

网上书店的年销售额超过了6亿美元。10年后，美国传统的图书产业已经被网

络冲击得“支离破碎”。老牌图书经销商BarnesNoble公司已濒临倒闭，因为亚

马逊已经彻底改变了图书市场的传统游戏规则。

现在，携程网也在不事声张地扮演“入侵者”的角色，试图重新书写中

国旅游产业的游戏规则。当然，它的改写能够在多大程度上成功，还有待进一步

观察。技术的发展正在飞速更新哪怕刚出现不久的商业模式。如竞争者语，携程

如何在领先的情况下还能保持创新是它最大的挑战。

而在携程之外，我们看到，在教育、医疗、地产、图书这样的传统行业，

更多的“入侵者”已潜伏下来，爱康网、搜房网、中国精品学习网都希望成为另

一个“携程”，他们已经翘首以待。

日，国内最大的旅游电子商务网站携程旅行网在汉设立分公司（详见本版14

日报道）。此时，武汉游兔网已运营近一年，其CEO（首席执行官）魏文静放言：

“我们就是要挑战携程的传统模式！”

避开传统市场竞争

春节前夕，武汉盛世唐龙公司总经理唐婕经朋友介绍，在武汉游兔网上预订

了春节期间的景点门票及住宿酒店，感觉方便又有新意。

现在，只要周末有空，全家人就会一起网上订购，驾车出游。

2003年10月和2004年12月，携程网、e龙网分别在美国纳斯达克上市，

并由此确立了在国内旅游电子商务领域的领跑优势。与此同时，国内大型旅游企

业纷纷觉醒，相继开办了青旅在线等一批旅游电子商务网站。武汉游兔网便诞生

在这个大背景之下。

游兔网成立于2004年11月，2005年4月进入试运营阶段。总经理杨家铭此

前执掌湖北友联通商合作旅行社有限公司，对武汉旅游市场有很深的了解，而

CEO魏文静曾就职于一家网络公司，精于网络运营，两人合作建立游兔网的初

衷是，传统旅游行业竞争强度太大，既然不能正面挑战，不如转攻竞争相对较为

薄弱的旅游电子商务市场。

一年多时间，游兔网共投入60多万元，目前每月运营成本约2万元~3万元。

创新