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AnOverviewofInternationalBusiness国际商务谈判概览
Negotiations许多经济评论家认为，只要政府政策正确，
Manyeconomicreviewersassumethat结构合理，国际商务交易就会自然发生。企
internationalbusinessdealswillhappen业领导则认为，只需把在国内成功的策略扩
naturallyifonlythecorrectgovernmental展到国际环境中即可。这两种臆断都是错误
policiesandstructuresareinplace.Corporate的。政策本身不能产生商务交易，公司却可
leadersassumethattheycansimplyextend以。而为了成功达成交易，公司主管们也必
theirsuccessfuldomesticstrategiestothe须接受国际谈判方面更充分的培训。国际商
internationalsetting.Bothofthese务谈判从根本上有别于国内谈判，需要一套
assumptionsaremistaken.Policiesalonedo不同的技巧和知识。
notcreatebusinessdea1s;companiesdo.
Businessexecutiveswillneedtobemuch
bettereducatedaboutinternational
negotiationsinordertomakesuccessfuldeals.
Internationalbusinessnegotiationsare
fundamentallydifferentfromdomestic
negotiations,andrequireadifferentsetof
skillsandknowledge.
Therearethreefactorswhicharecommonto不同的国际商务谈判有三种共同的要素，这
allinternationalbusinessnegotiations,and也使其有别于国内谈判。首先，在国际商务
whichdistinguishinternationalbusiness谈判中，谈判方必须应对不止一国的法律、
negotiationsfromdomesticones.Thefirstis政策和政府机构。这些法律和政策可能相互
thatininternationalnegotiationstheparties不一致，甚至是针锋相对的。
mustdealwiththelaws,policiesandpolitical
authoritiesofmorethanonenation.These
lawsandpoliciesmaybeinconsistent,oreven
directlyopposed.
Asecondfactoruniquetointernational
businessnegotiationsisthepresenceof其次，不同货币的存在是国际商务谈判所特
differentcurrencies.Differentcurrenciesgive有的。不同的货币会引发两个问题。由于不
risetotwoproblems.Sincetherelativevalue同货币的相对价值会随时变化，合同签订的
ofdifferentcurrenciesvariesovertime,the价格或者款项的实际价值也会随之改变，从
actualvalueofthepricesorpaymentssetby而产生意想不到的损失或收益。第二个问题
thecontractmayvaryandresultinune
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