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家电卖场营销方案

依照要求中您说的，您所代理的家电区域为一县级市，属于二级都市，经济条件

一样，消费者消费层次不高，消费也不够理性，老百姓适应到大型商场如超市、

家电连锁店去购买小家电，认为在这些地点卖的家电产品才是正宗的，价格高一

点也能够同意。

依照目前家电行业的趋势分析：

随着家电行业竞争形势的日渐严肃，专门是近年来外资不断渗透大型家电零售

业，使我国的家电渠道业态发生了庞大的变化，作为渠道价值链关键环节的家电

经销商代理商也不同程度地受此阻碍而显现了如下六种转型趋势。

品类经销商。消费需求的多元化以及市场的日益细分，也促使产品品类的不断细

分，在此背景下，就催生了厂家的品类经销商。所谓品类经销商，要紧是指经销

商在进展过程中，为了追求经济效益、市场份额的最大化，通过运作厂家的某一

品类产品，并垄断某些销售区域的方式，独享品类带来的利润，从而成为厂家的

品类经销商。它既能够是多品类，也能够是单品类。它具有如下特点：

1、是品类而非全品项。品类经销商往往不是代理或经销厂家的所有品项，而是

依据市场特性，有针对性地选择一些适合市场特点的产品品项，使产品具有较强

的目的性、时效性。

2、是跨区域销售。品类经销商往往销售区域较大，不仅仅是自己的〝一亩三分

地〞，更多地还〝占有〞邻近的一些区域市场，通过扩大自己的地盘，猎取更大

的进展空间，让产品获得更高的市场占有率。

3、实施品类垄断。既然是品类经销商，往往在所辖的销售区域实施品类垄断，

通过品类垄断，来最大限度地保证各级渠道商的利润。比如，一家电经销商通过

买断某小家电三合一榨汁机二个地级市场经销权的方式，成为了厂家的品类经销

商，因为是品类垄断，利润自然可观。

物流配送商。与品类经销商不同，物流配送商是厂商功能细分化的产物。品类经

销商往往集销售、配送于一体，而物流配送商那么是仅仅承担物资配送的职能，

它可能是全区域或部分区域的配送，比如，实施全国或部分区域的配送，也可能

是单个市场的配送，通过赚取厂家提供的配送补贴，从而获得自身进展。物流配

送商具有如下特点：

1、职能较为单一。往往是厂家包揽了渠道开发、治理与爱护，而经销商只负责

现金付款以及产品配送，而不具备传统意义上的经销商功能，表达的是专业人做

专业的事。

2、靠赚取佣金进展。因为不具备更多的市场运作职能，因此，物流配送商的利

润空间往往把握在厂家的手里，空间大小往往厂家说了算，因此，不容易获得更

快以及更大的进展。

3、异域配送是方向。即经销商能够通过成立专业的物流车队的方式，实施更大

范畴的产品配送，不仅承担某一厂家的产品，而且，还承接其他厂家相关的产品，

从而能够更大地猎取配送利润，借以更好地进展自己。

零售商。随着家电渠道空前的挤压与白热化的竞争，中间商的利润空间日渐缩水，

在这种情形下，一些经销商开始转向零售领域，通过开展零售业务，从而猎取最

大化的单件产品利润。经销商转型为零售商一样也具有如下特点：

1、开办家电商场。通过品类齐全的家电商品，从而猎取较为丰厚的零售利润。

2、建立连锁店。通过在当地或异地建立家电连锁店的方式，不仅能够提高产品

的市场覆盖率、占有率，而且还能够加大与厂家谈判的筹码。

3、进展加盟店。即在摸索出一套较为成熟的家电连锁运作模式后，大力进展加

盟商，不仅能够猎取技术、商标使用收益，而且还能够通过规模优势，猎取产品

配送差价。

4、开设4S店。即成为整机销售、配件售卖、售前、售中、售后服务为一体的综

合型零售〝商铺〞，通过提供一站式，类似于流水线操作的商业模式，从而猎取

较大利润。比如，国美电器，事实上确实是一个零售性质的家电代理商，通过遍

布全国各地的零售连锁网点，获得了长足的进展，成为了家电行业经销商的一面

旗帜。

服务商。在家电经销商的进展细分与进化中，一些经销商为了采取差异化的运作

模式，从而找到利基市场，纷纷选择了做服务商。所谓服务商，确实是产品价值

链传递的〝末梢〞，是为表达产品延伸价值而衍生出的商业业态。它的特点是：

1、与厂家、代理商或经销商是承上启下关系。同样也是专业化分工的产物。表

达的是专业与用心。

2、通过提供服务猎取收益，并获得进展。即提供专业修理、爱护等，让专业的

人，做专业的事。

3、服务的企业往往较多。即有可能承接了众多厂家的服务托付，更加表达专业

化的特色。比如，某空调经销商在转型为服务商后，专业代理厂家的区域修理、

爱护业务，通过提供增值性服务，从而猎取厂家支付的服务补贴，得到了较快的

进展。

制造商。近年来，随着一些大型家电经销商的不断进展壮大，一些经销商越