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水运工程投标决策影响因素浅析

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张蓓

摘要：本文根据目前水运工程招投标现状，结合水运工程项目投标的特点、综合考虑水运工程投标的各种影响因素，并根据某公司的实际情况，结合存在的问题，对影响水运工程投标决策的主要因素进行了分析，提出如何构建水运工程科学有效的投标决策体系，提高中标率，使企业在强手如林的市场竞争中生存和发展。

关键词：水运工程主要因素投标决策中标率标决策体系投标决策模型

1.引言

水运工程建设是国家大力发展的主要交通基础建设之一，建设的速度和规模都是空前的。从规划纲要来看，未来几年内，我国港口及航道建设发展潜力巨大，为水运工程企业提供了宽广的发展空间。同时，自《中华人民共和国招标投标法》的颁布实施以来，随着市场经济的不断成熟和市场的规范化，招标投标已经成为水运工程项目承发包的主要和法定手段，工程招投标是企业获取业务的主要来源，企业如何在投标竞争中获胜，承揽到工程项目，是决策者亟待解决的问题，这也是我们常说的工程项目投标决策问题。

2.投标决策定义和内容

投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间较量，也涉及不同投标人所选择的策略之间的博弈。投标决策是投标过程中，投标人根据竞争环境的具体情况而制定行动方针和行为方式，从投标人是否准备参加某项目的投标开始，直至投标、中标、合同签订的全过程。

投标决策主要包含以下三个方面的内容：第一，是否参与项目投标；第二，投标项目的优选问题；第三，投标方案和策略问题。

3.影响水运工程投标决策的主要因素分析

在进行投标决策时，有各种主观和客观的因素影响着投标人的决策结果。主观因素有投标人自身的技术实力、经济实力、管理实力、业绩信誉实力；客观因素有业主的因素、竞争对手的因素、项目本身的因素等。

（1）业主的因素

项目业主的信誉和财力，特别是项目资金的来源和支付方式，是投标单位在投标前必须考虑的因素。信誉差的业主经常在施工过程中有意刁难或有意拖欠工程款已达到少支付或缓支付工程款的目的。而业主的财力主要是项目资金来源；可靠的资金来源主要包括：政府财政（国家财政和地方财政）、银行贷款和境外资金支持；自筹资金的工程项目资金存在风险。在进行项目投标时，对于业主的信誉及资金来源一定要了解清楚。

（2）投标单位自身的因素

投标单位自身的因素主要包括技术实力、经济实力、管理实力、业绩信誉实力。

随着工程施工项目竞争越来越激烈，有同类工程经验的单位对工程质量能给予较好的保证，同时必须具有足够的技术实力、经济实力、管理实力等。这样，投标单位才能以一流的施工管理使企业自身的生产、经营实现高效、优质、低耗，也使企业能有实力在工程造价上得到更好的控制。

（3）项目的因素

水运工程有规模大、周期长、工序多，施工过程复杂等特点，这些特点都是企业投标决策的重要因素。所承担项目的规模要跟企业自身的实力大小相对应，对于综合实力较差的企业，不应该去过于追求大规模的大型项目；如果企业实力较强，应重点跟进大型项目，对规模太小的项目，应衡量是否参与投标。

项目周边自然条件、施工环境及项目的复杂程度也是投标单位在投标前要仔细了解、分析的重要因素。

（4）竞争对手的因素

当前，企业之间竞争越来越激烈，知己知彼百战不殆。要想在激烈的竞争中取胜，有必要在所参加的项目投标活动中花费足够的精力对主要的竞争对手进行详细的分析，及时对竞争对手做出评估，才能充分发挥企业的优势，获得更多的回报。

4.水运工程投标决策体系的建立和应用4.1某公司现有水运工程投标流程

由区域公司对拟招标项目的相关资料进行收集，市场部在网站获取招标信息（或收到投标邀请函），根据招标公告信息核对公司资质、业绩、人员、设备等情况：对一些硬件条件明显不符合的公告信息不再进行跟踪；对一些可租赁设备参与的项目，如疏浚、吹填项目要求炸礁设备的或者需要提供砂、石源的项目，应联系外部单位落实施工设备、砂源等参与竞标。招标文件购买后，市场部仔细研读招标资料并组织工程部、法律部、设备部等相关部门对拟参加投标项目的承接意义、收益、风险等方面进行评估，提出是否参加投标的初步意见供企业决策层决策。

4.2某公司近三年的水运工程投标状况

见表1。

近三年该公司平均参与投标128个项目，平均每周要参加投标2-3项，但近三年年平均中标仅25个项目，中标率较低。

4.3水运工程投标决策中存在的问题及水运工程投标决策体系的建立

4.3.1是否参与项目投标

项目投标时所获得的项目信息和相關资料有限，常常造成信息不对称，某些重要信息没有获得，不利于投标决策。标书编制人员在投标前期一般与业主联系甚少，而由区域公司相关人员负责与业主进行沟通和协调，对项目信息和相关资料的来源常常需要通过区域公司人员了解，而区域公司人员对投标工作的具体细节并未完全掌握，未能真正了解投