国际货运代理营销.ppt

国际货运代理营销;任务描述;一、资讯;;资讯展示;货运代理营销资讯〔教师提供〕;一、大货运市场;货运市场的需求特征;客户需求的特点;

;;;;马斯洛根本观点：;

客户需要的层次

;影响客户需求的根本因素;2.2货运产品分析;;;

1树立整体质量管理的思想

2做好内部营销工作

3制定高标准效劳标准

4做好有形展示工作

5提高效劳质量的两项具体策略

;;;;步骤;上门推销有什么忌讳呢？？？;3、夸大其词

4、不懂装懂。

如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚，买关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。

5、强行推销

6、一锤子买卖

上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾，同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购置了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后效劳，会使他成为你忠实而长久的顾客。;2、柜台推销;礼貌用语;接听用语

;打用语

;接待来客用语

;;3、推销;;;;;;;人员推销的根本形式有()

A上门推销B柜台推销C会议推销D寄发广告

答案：ABC.

以直接的短期促销效果为目标的促销方式是()

A人员推销B货运广告C营业推广D公共关系

答案：C，营业推广是为了正面刺激消费者的需求而采取的各种促销措施，包括有奖销售，赠送或优惠打折销售，展示会等，其目的就是为了在短期内迅速增加销量，提高市场占有率。

促销组合策略：对各种促销方式的选择运用和搭配组合。

结合货代企业的实际，简述在确定促销组合时应考虑那些因素?(02年考题)

答：企业确定促销组合时要考虑许多因素：

1产品类型2促销手段3产品市场寿命周期4促销方法

市场营销组合的特点表达了市场营销观念中的()的思想

A以顾客需求为导向B以目???市场为中心C整合营销D营利能力

答案：C。由于市场营销组合因素的多层次性，使营销组合具有可控性，复合性，动态性和整体性的特点，表达了整合营销的思想。

;三、揽货人员的组织管理;;2、揽货人员的选拔、培训;;;货运企业的客户有三种:

一是现行客户，现在支持本企业

二是未来客户，指那些尚未使用本企业的运输效劳，将来有可能选择本企业效劳的客户

三是潜在客户，指那些尚未使用本企业运输效劳，正在与其他货运企业合作的客户，这类客户往往具有一定的货量，成功地开掘潜在客户是企业拓展销售范围，增加揽货量，提高企业市场占有率的重要途径之一。;;;;;;;;;;案例讨论;案例1

某货运公司的A、B两名业务人员分别有一票FOB条款的货物，均配载在D论从青岛经釜山转船前往纽约的航船上。开船后第二天，D轮在釜山港与另一艘船相撞，造成局部货物损失。接到船东的通知后，两位业务人员分别采取如下解决方法：

A业务员：马上向客户催收运杂费，受到费用后才告诉客户有关船损一事。

B业务员：马上通知客户事故情况并询问该票货物是否已投保，积极向承运人查询货物是否受损并及时向客户反响。待问题解决后才向客户收费。

结果：A的客户的货物最终没有损失，但在知道事实真相后，客户对A及其公司表示不满并终止合作。B的客户事后给该公司写来了感谢信，并扩大了双方的合作范围。;案例2

某货运公司接到国外代理指示，有一票货物从国内出口到澳洲，发货人是国内的H公司，货运公司的业务员A与H公司的业务员D联系订舱并上门去报关单据。D因为自己有运输渠道，不愿与A合作，而操作过程中又因航班延误等原因对A出言不逊，不予配合。此时，A冷静处理，将H公司当重要客户对待。此后，D丧失了一套结关单据，A尽力帮其补齐。最终，A以自己的效劳、能力赢得了D的信任，同时也得到了H公司的信任，使合作领域进一步扩大。;案例3

C公司承揽一票30标箱的海运出口货物由青岛去日本，由于轮船爆舱，在不知情的情况下被船公司甩舱。发货人知道后要求C公司赔偿因延误运输而产生的损失。

C公司首先向客户抱歉，然后与船公司交涉，经过努力，船公司同意该票货物改装三天后的班轮，考虑到客户损失将运费按八折收取。C公司经理还邀请船公司业务经理一起到客户处抱歉，并将结果告诉客户，最终得到客户的谅解。该纠纷圆满解决后，货主经理非常快乐，并表示：“你们