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行业客户（大客户）销售和客户管理研讨
时间：2000年9/299:30—12:00AM14:0017:30PM
地点：TCL电脑科技公司会议室
主讲：范宇（IBM大中华区公共事业部总经理）
主题：行业客户（大客户）销售和客户管理
举办单位：TCL信息产业集团
参加人员：TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇
软件/信息技术公司（惠州）各销售相关人员及部分副总
纪录整理：TCL电脑科技人力资源部潘诺麟
目录
1、作为销售管理者应具备的7个S
2、IBM的销售模式
3、客户性格分析和探讨
4、IBM怎样运行一笔真正的生意
5、提问和研讨
6、经验分享
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一、作为销售管理者应具备的7个S
销售组织
结构
Structure
策略
系统
StrategySystems
共享价值
SHARED
VALUES
技能文化风格
SkillsStyle
员工
Staff
个人观点：
IBM曾经的销售组织架构：
2-3个技术支持
人员
大客户IBM销售代表
售前、售后的服
务支持人员
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存在的问题：1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。
2、忽略了大客户本身其他的需求。
3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务
整合等等。
结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合
的销售时代。
现在的销售组织架构：
大客户
销售代表负责大客户
各专业技术部门
所有公司员工都必须了解和支持销售
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