情境教学法促进《推销学》课程隐性知识教学的研究.docx

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情境教学法促进《推销学》课程隐性知识教学的研究

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王辉+詹志方+苏乐良

摘要：《推销学》课程中的隐性知识教学对于培养学生推销能力非常关键，情境教学法以情境认知理论为基础，强调情境对与学习的重用性，特别契合隐性知识的教学，基于此，文章就如何用情境教学法促进《推销学》课程隐性知识教学进行了具体的分析，以供相关教学参考。

关键词：情境教学法；隐性知识；《推销学》课程

一、《推销学》课程中隐性知识及其教学意义

（一）《推销学》课程中隐性知识

隐性知识是难以用文字、语言、图像等形式表达清楚的一種知识，所以又叫意会知识、难言知识。隐性知识主要源于经验和技能，一般需要通过练习实践才能获得。隐性知识是知识的主要组成部分（Nonaka，1991）《推销学》课程中存在大量的隐性知识，具体来说，在以下两方面存在。

1、《推销学》教学主体的隐性知识。按照现代教学理念，课堂教学的主体既有教师，又有学生。学生不再是课堂知识的被动接受者，而是主动参与者。《推销学》课程中的隐性知识既存在于教师身上，也存在与学生身上。教师身上《推销学》的隐性知识主要表现为教师有关本门学科的综合知识、理论体系，相关工作经历，相关教学研究，以及在基础上形成的推销理论见解、推销能力和有关推销的心智模式、思考方式和哲学观等。学生身上有关《推销学》教学的隐性知识涉及到他们对《推销学》和推销的敏感度、兴趣度、参与度、思考能力、理解力甚至直觉体验，以及学生在课堂上经过讨论等表现出来的推销见解，另外学生课外的推销实践所形成的推销领悟和推销能力都可以成为《推销学》课程教学的隐性知识来源。

2、《推销学》教材中的隐性知识。《推销学》教材中隐性知识隐藏在课本文字之后。比如教材的理论体系是什么，教材编排的指导思想是什么，教材编排的逻辑是什么，教材中所讲的每一个知识点背后的假设是什么，知识点之间的联系是什么，每个推销理念、理论具体落地的动作和话术是什么……这些都是《推销学》教材背后的隐性知识，需要推销学教师用自己深厚理论、综合的知识、独到的眼光对之剖析，通过运用科学合理的教学方式加以传授。

（二）《推销学》课程中隐性知识教学意义

《推销学》是营销专业里面一门重要学科，其目的是通过本门课程的学习，使得学生掌握推销的系统知识和理论体系，具有科学的推销理念，并形成相应的素质和推销能力。从推销学的培养目的来看，其重在培养学生的能力。而从知识管理的研究来看，能力的培养，仅仅靠隐性知识的教学并不能实现。一个学生即使能背会《推销学》所有的显性知识，如果他（她）不能领会背后的隐性知识，不能洞察每一个推销原理背后的逻辑，不能体会每一个推销技巧背后的艺术，他（她）实际上并不能解决具体的推销问题。具体推销问题的解决，往往涉及到看问题思维高度，分析问题的角度、对待问题的态度，涉及到销售知识的综合运用，涉及到有关销售理念，更涉及到理念落地的动作和话术。所有这些，其实主要《销售学》课程中的隐性知识。可见，《推销学》中的隐性知识教学，才是培养学生推销能力的关键，才是该门课教学的重点。由此可见，《推销学》隐性知识的教学有重要意义。

二、情境教学法契合《推销学》隐性知识教学

情境教学，是指为了更好的传授学生知识，根据教学内容的实际操习和训练需要，创设以模拟真实情况为主要特征的情境，让学生扮演情境中的不同角色，从事指定的活动，以达到预定教学目标的一种教学方法。现代情境教学法以情境认知理论为基础，在课堂教学中运用越来越广泛。情境认知理论认为，人类所有的知识是一种对世界的索引，都是人的活动和情境互动的产物，而人的学习也内在固有地依存于背景、情境之中。背景和情境有利于意义的构建并促进知识技能和体验的连接，当学习被镶嵌在运用该知识的社会和自然情境中时，有意义的学习才有可能发生，所获得的知识才是最真正、最完整的，也是最有力和最有用的。同时，情境认知理论还强调学习不仅仅是为了获得一大堆事实性的知识，学习还要求思维与行动，要求学习者参与真正的情境中。情境教学强调学习内容的真实性，学习过程的实践性，学习情感的体验性，学习效果的实用性，即教学内容应尽可能贴近学生的生活，让学生主动参与教师教学中，使学生在教学中情感得到升华，并能运用所学知识解决生活中遇到的相关问题（袁艳菊，2009）。情境教学法特别有利于隐性知识教学，隐性知识本身具有情境性，隐性知识总与特定的情景紧密结合，是对特定的任务和情景的整体把握，隐性知识的构建需要潜移默化中进行，需要认知主体积极参与具体问题解决的情境，并从问题解决的过程中，体验、感悟形成自己的隐性知识。而情境教学法特别强调情境的创建，以及特别强调学生扮演决策参与问题解决的全过程。可见它与隐性知识的教学特别契合。

《推销学》作为营销专业的一门极具有实践性和操作性课程，课程所具有的理论是对推销活动的中所蕴含的知