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消费者行为开展营销策略论文

随着改革开放的不断深入，我国的市场经济也迅速地进展起

来。通过对产品的投资，进行开发、经营、治理等一系列的经济

活动，然后经营者就要把产品推向市场，利用各种各样的营销手

段，实现产品的价值。只有实现了产品的价值，才能最终达到投

资市场，并为之经营治理的目的，获得收益。所以，市场营销是

市场经营的重要环节。而消费者对产品的需求，通过消费行为表

现出来的，对市场的营销状况有重要的影响作用。

一、消费者行为研究对市场营销的重要性

我国的市场体制，在社会主义市场经济的进展中，不断的转

变旧有的体制，形成了适应市场变化的新体制。而消费者作为市

场经济活动中的重要主体，与生产经营者之间有着紧密的联系。

有的著作明确地以“对市场营销治理的启发”为副题，几乎在论

及每一个问题时都要指出这一点。市场营销，就是通过交易过程

满足消费者对产品的需求，也是把产品转换成现金的流通过程，

使产品尽快实现价值。这就要为消费者提供适应其需要的产品，

才能促成交易。因此，市场营销只有围绕消费者展开才能使营销

发挥作用，取得效益。

二、结合消费者行为进行市场营销的策略现代的市场经济，

消费者是市场的主导力量，且消费者的消费心理越来越呈现出多

样性，个性化，人本主义的特点。要将日趋差异越来越小的产品

与有着多种心理需求的潜在消费者联系起来，就要知悉了解消费

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者的心理，加强信息沟通，适当而巧妙地运用营销策略，促进交

易的达成。为此，市场营销必须围绕以下几方面进行：

1．针对需求策略。

在买方市场条件下，任何企业都无法满足某个整体市场的整

体需求，同时，任何一种需求也不可能由某一个企业来单独满足。

因此，企业应彻底摒弃无差别的大量市场营销策略转而实行差别

市场营销。首先，企业应在广泛的市场调查的基础上，对某个整

体市场进行科学有效的细分并从中选出一个或几个细分市场作

为自己的目标市场，集中有限的人力、物力，进行集中化的市场

营销；其次，在集中营销的基础上，企业应突出自己产品与竞争

对手之间的差异，以差异求得竞争的优势。制造差异的基本途径

有四种：产品差异、服务差异、人事差异和形象差异。可供选择

的差别化变量见下表：在买方市场条件下，企业应根据目标顾客

的需求特点并结合企业自身的资源条件，对上述变量给予不同的

含义和内容，寻求最佳的差别营销组合。进入产品营销阶段，在

信息交流过程中，善于根据消费者对环境格局设计、区域位置及

设施治理的个人需求，提供合乎其心理需求的产品。如一些阶层

的消费者，对产品设计的要求不高，但对产品的功能要求很高，

但有些阶层的消费者极讲究产品的设计，或喜欢性价比高的产品，

所以，营销人员就要充分知悉了解消费者各种不同的心理需求，

并分析不同阶层消费者购房的共性消费心理，在营销时才能有针

对性地为消费者提供合乎其心理需求的产品选择，准确实施客户

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定位，幸免提供泛泛信息而不能满足消费者的需求，反而使消费

者产生不适应感。

2．产品定位策略。

在项目可行性研究阶段，就要全面细致地进行调查，充分地

把握消费者的心理信息。对现行的消费习惯、格局设计、审美观

念等进行详细了解，才能提供符合消费者市场需求的产品，合理

地进行产品定位，为市场营销阶段制造成功的条件。在买方市场

条件下，顾客价值的大小在一定程度上决定了顾客的购物选择，

而顾客价值的大小既取决于企业自身的价值制造系统，同时也取

决于企业与供应商、经销商和最终顾客组成的价值让渡系统。以

麦当劳为例，人们离不开遍布世界的11000多家麦当劳，不仅

因为他们喜欢麦当劳的汉堡包，更因为他们钟爱麦当劳的价值系

统——一种遍及世界的高标准的被麦当劳称之为QSCV的系统，

即质量、服务、整洁和价值；同时麦当劳的所有经营者，包括供

应商、特许经销代理商、职员和其他合及其供应商杜邦公司已通

过电脑形成紧密的“瞬时反应系统”，通过这个系统，供应链中

的所有参与者运用必威体育精装版的现期销售信息，生产马上销售的产品，

而不是去生产那种可能与现期需求有出入的预测产品。