任务二、整车销售核心流程.pptVIP

任务二、整车销售核心流程培训;课题一、店内接待;一、店内接待流程图;二、店内接待的目的;三、店内接待的关键时刻及行为指导;1．注意仪表着装;2．顾客若开车来;3．顾客进入展厅;4．顾客自行参观车辆时;5．顾客需要帮助时;6．在和顾客的整个接触过程中视情况消除顾客的疑虑;7．展厅对应;7．展厅对应;8．顾客离开时;9．顾客离去后;四、综合训练;课题二、需求分析;一、需求分析流程图;二、需求分析的目的;三、需求分析的关键时刻及行为指导;1．顾客开始表达需求;2．协助顾客总结需求;3．分析顾客需求;4．满足顾客需求的解决方案;5．应对顾客来访的方式——顾客想要一本型录;6．应对顾客来访的方式——顾客希望看车，但不知道对哪种车真正有兴趣;7．应对顾客来访的方式——顾客希望看看某一档次的车型;8．应对顾客来访的方式——顾客希望商谈某一具体车型的价钱;四、综合训练;课题三、商品说明;一、商品说明流程图;一、商品说明流程图;二、商品说明的目的;三、商品说明的关键时刻及行为指导;1．商品说明的准备;2．顾客需要商品说明;3．销售人员遇到疑难时;4．商品说明结束时;5．确认需求发问技巧;6．确认需求倾听技巧;7．满足顾客的需求;四、爱达模式与商品推荐技巧;（一）爱达模式的含义;（二）爱达模式的具体运用;1．引起客户的注意;（1）形象吸引法;（2）口才吸引法;（3）动作吸引法;（4）产品吸引法;2．唤起客户的兴趣;2．唤起客户的兴趣;3．激起客户的购买欲望;4．促成客户的购买行为;五、埃德帕模式与商品推荐技巧;（一）埃德帕模式的含义;（二）埃德帕模式的内容;六、费比模式与商品推荐技巧;（一）费比模式的含义;（二）费比模式的内容;七、综合训练;课题四、试乘试驾;二、试乘试驾的目的;三、试乘试驾的关键时刻及行为指导;1．试乘试驾的准备;2．试乘试驾路线的规则;3．当顾客需要试乘试驾时;4．试乘试驾时;5．当顾客有明显的危险驾驶动作时;6．试乘试驾后;四、综合训练;课题五、销售促进;二、销售促进的目的;三、销售促进的关键时刻及行为指导;三、销售促进的关键时刻及行为指导;〔状况一〕;〔状况二〕;〔状况三〕;〔状况四〕;〔状况五〕;〔状况六〕;〔状况七〕;〔状况八〕;四、综合训练;课题六、报价说明及签约成交;二、报价说明及签约成交的目的;三、报价说明即签约成交的关键时刻及行为指导;1．说明商品的价格时;2．顾客签约成交时;3．顾客在签约成交时犹豫不决;4．顾客决定暂不签约成交时;5．促进顾客成交;5．促进顾客成交;5．促进顾客成交;5．促进顾客成交;四、讨价还价中的让步策略;四、讨价还价中的让步策略;五、综合训练;课题七、交车;二、热情交车的目的;三、热情交车的关键时刻及行为指导;1．交车前的准备;2．交车区和车辆的安排;3．交车当天顾客到达时;4．交车当天接待桌前的说明;5．交车当天的实车说明;6．交车当天说明有关保修事项;7．交车仪式;8．与顾客告别;9．交车步骤——文件点交;10．交车步骤——售后服务;11．交车步骤——车辆操作;12．交车步骤——车辆检验／认可;13．交车步骤——建立长期关系;四、综合训练;课题八、售后跟踪;二、售后跟踪的目的;三、售后跟踪的关键时刻及行为指导;1．售后跟踪的准备工作;2．新车交车后的跟踪;3．定期与顾客进行联络;3．定期与顾客进行联络