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商务谈判简介

目录123商务谈判概述商务谈判流程商务谈判技巧与策略—2—

案例有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢……—3—

商务谈判概述1?商务谈判定义?商务谈判特点?商务谈判类型?商务谈判方式?商务谈判三要素—4—

商务谈判：是指关于商业事务上的谈判，具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求达成一致和达成协议的经济交往活动。1.商务谈判定义2.商务谈判特点3.商务谈判类型4.商务谈判方式5.商务谈判三要素—5—

经济利益是商务谈判的核心1.商务谈判定义2.商务谈判特点3.商务谈判类型4.商务谈判方式5.商务谈判三要素价值和价格是商务谈判的中心议题注重计划性、严密性、准确性特点影响因素较复杂—6—

商务谈判的作用类型举例参与方1.商务谈判定义2.商务谈判特点3.商务谈判类型4.商务谈判方式5.商务谈判三要素管理人员下属同事工会法律顾问日常/管理类谈判：商定薪水、合同条款和工作条件界定工作角色和职责范围要求加班增加产出这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。商品购销谈判代理谈判投资谈判合资经营谈判技术贸易谈判租赁谈判管理人员厂商客户政府工会商业谈判：公司之间谈判的动机通常是为了赢利。法律顾问法律谈判：遵守地方与国家的既定法规与主管部门沟通（如反托拉斯机构）地方政府国家政府主管部门管理人员这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。—7—

1.商务谈判定义2.商务谈判特点3.商务谈判类型4.商务谈判方式5.商务谈判三要素电话面对面谈判谈判网上谈判—8—

当事人1.商务谈判定义2.商务谈判特点3.商务谈判类型4.商务谈判方式5.商务谈判三要素三要素接受点分歧点—9—

商务谈判流程2?准备阶段?试探阶段?报价阶段?僵持阶段?让步阶段?签约阶段—10—

准备阶段报价阶段让步阶段123465试探阶段僵持阶段签约阶段—11—

①时间的确定：开始以及结束谈判的时间场地的选择：准备阶段A、我方熟悉而对方不熟悉的地点；B、对方熟悉而我方不熟悉的地点；C、双方均不熟悉的地点。会场的布置：座次、茶水、迎宾等。信息的收集：收集分析相关信息，评估考量交易方。—12—

②建立谈判气氛：入场、握手、介绍、问候、寒暄试探阶段确定谈判议程：将要讨论的内容清单，应包括谈判的时间、场地、主题、日程以及其他事项。了解双方意图：各自的立场、观点和意图的阶段。—13—

③进一步磋商经典形成议讨价故价区事报价阶段确定报价顺序还价确定报价起点—14—

④僵局形成的原因严重僵局处理应对措施僵持阶段n反复重述本方的立场和要求;n回避矛盾，先易后难n一言堂/过分沉默与反应迟钝/观点争执/n更换人员，调整策略n暂时休会，冷静思考n保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场;n注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之;n偏激的感情色彩/人员素质低下/信息沟通障碍/n软磨硬抗式拖延/外部环境变化/n找中间人调解n停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛n坚持到最后一分钟.—15—

⑤交换让步阶段让步以小换大补偿—16—

⑥回顾谈判项目：起草备忘录签约阶段确定谈判议程：约首、主文、约尾审核协议与签约：协议必须合法，协议必须体现平等互利、等价有偿，协议必须具备主要条款。—17—

商务谈判策略与技巧3p商务谈判策略?谈判对手的类型与应对策略p商务谈判技巧—18—

常见谈判对手的四个类别牛犬型狐狸型利益建型立者斗牛犬型狐狸型驯鹿型利益建立者—19—

常见谈判对手的四个类别“牛头犬”的特质应对策略无论其立场如何，以较高的价值来吸引对方，不理会对方叫阵，不理会人身攻1壮大、强势、威胁、急躁、冲动A2好发号施令，肢体语言多，说话声大B忽然提高姿态，可以促使对方退让一点表达希望合作，但不喜欢他的方式，告诉他粗暴于事无补3无法体会合作的价值4喜欢兴风做浪，直来直往5冒险、主导6CD你不能人身攻击，不能情绪化E对于任何不合理要求，请他说明依据F他会变化角色，但仍会恢复牛头犬本色G眼光放远，寻找合作机会7牛头犬型狐狸型驯鹿型利益建立者—20—

常见谈判对手的四个类别“狐狸型”的特质应对策略和狐狸型对手打交道的最佳工具就是A“信息”知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗，收集更多信息，寻找对方弱点世故、深沉、隐秘行事、教育程度高12智慧型、洞察力强、分析力强3容易模棱两可、喜欢独立行事4善于迂回操纵、习惯秘而不宣B搜寻狐狸潜藏的目的C要求狐狸提出利于双方的建议集中精神在价值和利益上，选择如何交换利益D表明双方追求的利益其实很接近，呼吁合作5冒险、主导6