商务谈判实务课件.pptxVIP

第一单元国际商务谈判概论n本单元主要讲述的内容（1）前言（2）国际商务谈判的定义（3）与其他谈判的区别（4）商务谈判的构成（5）国际商务谈判的分类

一前言n经济发展的一体化n经济发展的全球化

二定义n不同角度的理解：妥协论说服论信息论利益最大论合作论

谈判的定义：洽谈谈判商务的含义国际的含义（经济标准、司法标准、地域标准、引用标准、自主原则）

结论：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商

三与其他谈判的差异国内商务谈判地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性大外交谈判外交及外交谈判的定义外交谈判的特征：广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性人际交往人际交往的含义人际交往与公关的区别与国际商务谈判的区别：目标特征、社会性及伦理内涵

商务谈判的构成案例：“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：小英和售货组长进行的是什么谈判？在该案例中，谈判的构成要素是什么？她们各应如何谈判售价？

案例二：nX公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈判。请分析：（1）该案例属于何种类型商务谈判？为什么？（2）该谈判构成的因素是什么？（3）B公司与Y公司各应如何组织谈判？

答案要点：n（1）该案例属于国际商务谈判。因为交易是跨国界的，受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和民族。n（2）该谈判的交易标的为电站；当事人为X国和A国政府以及B公司和Y公司；交易背景为：X国和A国建交30周年，且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。n（3）B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。Y公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。

四商务谈判的构成n三要素：谈判当事人谈判标的谈判背景

谈判的当事人n谈判的当事人：主持谈判、参与谈判和相关人员n从谈判的组织角度有：台上的谈判人员与台下的人员

两职分离：主谈人的职责谈判组长的职责两者的配合两职合一：头脑清楚主动创造配合（依天与依地）

角色的选择：角色的作用主要决定因素：地位、年龄、性别、风度、表达

台下的谈判人n主要包括：主管企业、公司或部门领导为台上人员服务的人员（1）领导人员的职责：布阵；跟踪谈判进程；适当参与或干预（2）辅助人员的职责：作用；协调

单兵谈判人n含义n特征：一台半戏与两台戏n要求：作风正派、精通业务、加强检查、加强教育

谈判标的n含义n标的类别：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他合同n标的特征：普遍特征；特殊性

谈判的背景n含义n主要包括：政治背景经济背景人际关系

政治背景n含义n影响因素有：交易方所在国之间的外交关系：友好国家；敌对国家时局动态：

经济背景n含义n主要影响因素：市场状态宏观经济环境交易企业的经济状况

人际关系n含义n主要三种状态：初次交易关系多次交易关系中间人

五国际商务谈判的分类法n分类的目的n四种分类：谈判目标分类法；交易地位分类法；交易人或交易所属部门分类法和交易地位分类法

谈判目标分类法n含义n不求结果的谈判（三种表现形式及特征）n意向书与协议书的谈判n准合同与合同的谈判n索赔的谈判

交易地位分类法n含义n买方地位分类法n卖方地位分类法n代理地位的谈判n合作者地位的谈判

谈判项目所属部门分类法n含义n民间谈判及特点n官方谈判及特点n半官半民的谈判及特点

谈判地点分类法n含义n客座的谈判及特点n主座的谈判及特点n客主座轮流的谈判及特点

第二讲商务谈判的基本程序n基本程序七步法:探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判n谈判阶段延伸六步法：解析、评论、讨价、还价、妥协（横七竖六）n其他程序：三步曲（准备谈判妥协）、五段论（探询准备谈判小结妥协）

案例分析n天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津