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阿里巴巴国际站选品（思维篇）

前言

相信做ToC电商的一定都听过“七分靠选品，三分靠运营”。但是大

多数的ToB商家都是厂家，习惯性的思维都是我生产什么就卖什么。

商场如战场，如果我们把电商平台比作商业的战场的话，每个产品都

是你精心挑选的士兵。用兵策略的好坏，直接决定了商战的结果。选

品背后的根本逻辑就是为特定客户解决特定的需求。本篇我就和大家

详细分享下选品背后的逻辑和方法。

一、品-商品的本质？

产品Product是用来满足人们需求和欲望的物体或无形的载体。能够

提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东

西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。经济

意义上的商品指专门用来交换的产品，即生产者本身并不消费，而是

用来向其他生产者交换自己需要的其他产品。在社会化大生产时代，

几乎所有工业产品和绝大部分农产品都属于商品。金融意义上的商品

实际上是指商品期货，即标准化的商品远期合约。

在马克思主义政治经济学中对商品概念的解释，就明确指明了我们选

品的底层逻辑。我们从商品的定义就可以知道商品的本质特性：

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1、品-满足人们的需求和欲望的载体

我们常常说，人们需要的不是一个打孔机，需要的是墙上的洞。人们

需要的不是墙上有个洞，而是想要把漂亮的照片挂在墙上。人们需要

的不是把照片挂在墙上，而是想要美好的生活。人们需要的也不是美

好的生活，而是想要美好生活带来的多巴胺。

产品只是满足人们需求和欲望的最表层，最直观的载体。因此，我们

一定要关注买家背后的需求，比如今天来国际站购买宠物粮食的客

户，他所服务的客户也很大概率有购买宠物玩具的需求。这就需要我

们商家更加深入了解客户的生意和采购需求，才能推广合适的产品组

合给客户。

2、商-以买卖方式使商品流通的经济活动

商的意思是以买卖方式使商品流通的经济活动。通俗的讲就是卖得出

去的产品，才叫做商品。产品只要有功能就行，商品除了具备某种功

能还得满足消费者的需求。如果你的产品只有功能，但不能满足消费

者需求，那就不可能卖得出去，也不能称为商品。

这里要注意2个点：一个是要满足消费需求，这个在品-满足人们的需

求和欲望这点中就提到了。另一个是要能卖出去。关于卖不卖地出去

地问题涉及到很多因素，但是让商家忽视最多的是商品竞争力的问

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题。尽管都是满足消费的产品，但是因为缺少价格或服务等竞争优

势，导致客户选择同行的产品。

这里我给商家总结的一条准则就是一定要经营有需求并且自身有竞争

力的产品。

二、寻-怎么发现需求？

既然商品背后就是需求，那我们需要去哪里发现需求呢？其实我们这

个世界上充满了需求，马斯洛需求层次理论将人类需求像阶梯一样从

低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、

尊重需求和自我实现需求。我们就可以从这些需求去找到客户，比如

我们要解决园区上班族吃早饭的生理需求，我们就可以卖早点，饮料

什么的。但是关于我们能想到的一切，衣食住行，柴米油盐，生老病

死，几乎所有的需求都已经有人参与在满足。

这个世界上，到处都是需求，但是到处都是竞争。那我们商家怎么样

才能发现有机会的需求呢？接下来我要讲的就是跨境电商中需求的发

生和传播，让我们在这条需求扩散的链路上比你同行更早的发现需

求，甚至发现你和其他同行还没有发现的需求。

1、需求的增强回路

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