关于农商银行零售业务转型的几点认识.pdf

关于农商银行零售业务转型的几点认识

关于农商银行零售业务转型的几点认识

当前，国内经济形势总体平稳，但宏观经济震荡波动，新常态下经济

增速换挡、结构调整阵痛、新旧动能转换相互交织，金融行业所受到的反

射和折射不容小觑，货币政策稳健中性基调不改，市场流动性难言宽松，

整治金融乱象、缩短金融链条、降低金融杠杆、回归金融本源已成监管重

点，国内银行尤其是中小农村金融机构专注主业、转型升级已迫在眉睫，

发展零售业务、社区金融已成共识。笔者就当前农商银行零售业务转型浅

谈几点认识。

一、农商银行零售转型的现实意义

在市场利率化背景下，零售银行业务风险分散、效益稳定、客户忠诚

度高、市场发展空间巨大、品牌传播力强、创新突破点多，是现代商业银

行稳定的利润来源，是顺应资本市场变化和现代商业银行综合化经营的趋

势，也是适应当前风险管理要求的必然选择。零售业务不仅仅是客户数

量、存款数目等，而是全业务条线配合能力的考验和发展战略的选择。农

商银行有着发展零售业务得天独厚的优势，发挥人熟地熟、贴近居民的优

势，沿着发“掘客户、满足客户、绑定客户”的发展脉络主线，形成大“零

售”的营销格局。以客户需求为中心，真正树立客户导向的理念，转变经

营思路，加强零售产品研究和开发，通过分类经营、创新产品、多维交叉

营销，满足客户个性化的一揽子金融需求，做社区银行、高效银行、零售

银行。

二、农商银行零售转型存在的难点

一是零售银行认识不清、定位不准。目前，农商银行仍处于弱小群

体，发展是第一要务，但考核机制不健全，存款规模仍是主要考核对象之

一，这就导致营业机构负责人想急于见成效、出成绩的思想攀升，主要精

力放在抓大客户、大资源，使得机构对大客户的依存度较高，支行特别是

城区支行存款的稳定性受大客户影响较大，客户结构、存款结构、客户贡

献度亟需改变。

二是零售经营思路不明、措施不力。农商银行营业网点尤其是点对新

形势下零售业务如何抓、高端客户如何揽没有好的措施方法，对抓社区、

抓零售、抓优质个人客户的思路措施不清晰，不敢与国有大型商业银行同

台竞争。在营销客户时，做不到组合营销、交叉营销，营销信用卡，想不

到营销关联账户储蓄卡，营销对公业务，不会批量营销个人工资代发，营

销按揭贷款客户，不营销后续业务新产品，为客户提供综合金融服务的意

识有待加强。

三是零售客户分层不细、挖潜不深。农商银行普遍存在对客户细分不

够，没有强大的科技支撑做后盾，或是原始的手工统计，或是简单的系统

初分，导致客户信息数据抓取不全，后台分析预警平台不尽人意，导致工

作人员对高端优质客户维护回访频度不强，对现有客户的深挖不到位，贷

款客户的资金流贡献度较低，已有的存款客户维护和挖潜力度不够，或未

对现存客户进行有效分层和定位，存量客户和新增客户的贡献度仍有挖掘

潜力。

四是零售业务产品不足、引力不佳。目前的农商银行受制于监管评级

及牌照资质的原因，理财、保险、代理基金、国债、贵金属、私人银行、

保管箱等未全面铺开，还仅仅局限于存款、贷款、结算等常规服务，零售

贷款的品种也过于单一，丰富的金融产品是吸引优质零售客户的基础，在

监管达标的前提下，扩大经营范围，研发更多的个性化理财产品，为私人

客户定制金融产品是发展零售业务的趋势。

五是零售转型人才不济、科技不强。当前，受制于专业人才匮乏、科

技力量薄弱等现实因素影响，对零售业务的分析研判、产品设计与研发、

渠道建设、数据系统等还不完善，尚不能满足零售业务的需求。转型零售

银行需要强大的科技支撑，如stm、客户数据库等，加之手机银行、网上

银行的产品覆盖不全，基金代理业务、消费金融等还未实现网购，社区e

银行平台的功能及服务方式、信e付的到账方式等仍需完善，专业人才、

科技系统对发展零售业务的制约不容小觑。

三、农商银行零售转型的几点建议

一是转变理念、转换思路。零售转型不是一朝一夕、一蹴而就的事

情，是事关可持续健康发展的系统工程，农商银行员工尤其是中高层人员

首先要从理念上实现根本转变，清晰认识到零售银行是适应当前形势下

轻资本“”经营的必然选择，既减少资本消耗，又能提高资本内生效率，还

能提高金融服务效率。不能一味喜“大厌小”，大客户“”、集团“客户”虽然

见效快，但也具有较高的不稳定性，牵一发而动全身，流动性风险较大，

在稳定优质大客户的同时，更要细分市场营销零散的优质个人客户，挖掘