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光明牛奶营销策划书

前言:

喝牛奶的好处如今已越来越被大众所认识。牛奶中含有丰富的钙、维

生素D等，包括人体生长发育所需的全部氨基酸，消化率可高达98％，

是其他食物无法比拟的。牛奶中的钙最容易被吸收,而且磷、钾、镁

等多种矿物质搭配也十分合理。中医认为牛奶味甘性微寒，具有滋润

肺胃、润肠通便、补虚的作用。适用于各年龄层次人群。脱脂奶适合

老年人、血压偏高的人群。高钙奶适合中等及严重缺钙的人、少儿、

老年人、易怒、失眠者以及工作压力大的女性。牛奶中含有易被人体

吸收的钙。每天饮用500毫升牛奶，可满足人体每天所需钙量的70%

以上，牛奶丰富的含钙量，还能增强骨骼和牙齿,使骨骼萎缩减少

50％。牛奶中含有钾，可使动脉血管壁在血奔流高时保持稳定，中风

危险减少50%。牛奶中的镁也能起到缓解心脏和神经系统疲劳的作

用.。

一、策划目的

1、财务目标:提高企业利润，

2、市场营销目标:树立品牌形象给顾客留下深刻的好感，提高利润、

加大自身优势、宣传企业。

(一)初期目标：

1:占有我校牛奶市场50。3％的份额

2：在芜湖市场上设置5-8个经销商网点

3：让“光明”品牌成为牛奶行业的知名品牌并占据大部分学生市场

长远目标

1:向周边地区辐射让“光明”成为知名品牌

2：开拓华东华南市场，让“光明“光明品牌在上述地区具有蒙牛伊利等巨头想抗

衡的实力

二、营销环境分析

1、宏观环境分析：改革开放，我国经济迅猛发展,我们的生活水平也

日益提高，生活质量也有了保证，就开始关注自己的健康饮食。一个

好的饮食习惯是良好的开端。一日三餐是我们必不可少的一部分，那

么早餐是非常需要营养的，牛奶就是最好的补充物质,这为我们提供

了潜力市场。再加上近来不断被媒体披露的系列问题奶事件，将食

品安全问题提升为一个重要的话题。知名食品企业产品问题不断曝光,

使得消费者对一些知名品牌的信心下降

①牛奶属生活品,客观市场大;且现实市场对牛奶的品位等新内涵开发

空白或者不够，即存在潜在市场状况。

②乳业市场成长、发展到今天，中高档牛奶在未来的市场上将更加有

市场前景和发展前途。

③随着消费者（在校大学生）的消费理念向更高端追求(时尚、品位

等）的转换,能代表品位和时尚的中高档牛奶将更被这群消费群体接

受和认同

④生活水平提高,显示其将来需求市场成长将是必然之势.

2、消费者分析:（1)对牛奶的需求：生活水平的提高，父母对子女健

康越来越重视，还有老年人的需求也不容忽视。据本组调查52％的

人认为一日三餐中早餐必须选择牛奶来摄取营养物质.这说明牛奶是

我们生活当中必不可少的，父母都会让我们在早上的时候喝上新鲜的

牛奶。

(2）消费能力分析：牛奶是我们必不可少的一部分了,消费者对于它的

价格还是可以接受的

（3）此次系列事件使消费者对知名品牌的信心下挫，消费者更加重

视奶产品质量。

3、产品分析：根据调查消费者最注重的是牛奶的营养问题和口味。

每个人的口味是不一样的，目前光明牛奶在是市场上有很多口味,如：

优酸乳中的原味、草莓枚、心爽；纯牛奶营养比较丰富,消费者选择

牛奶的比较多（、如：纯牛奶、高钙奶、脱脂奶、特浓纯牛奶、酸奶.。

为应和广大消费者对光明牛奶的要求，公司不断推陈出新，品种繁多，

还有比较方便携带的鲜奶干吃片,随时可以帮助消费者补充营养。

4、竞争对手分析

（1)国内品牌的分析

经过调查发现,光明牛奶公司认为它们的主要竞争对手是蒙牛（根据

调查占了15%）和伊利（占了24%),而其他企业推出的产品也占有份

额,但比例都不是很大.光明牛奶是绿色食品，企业都经过中国绿色食

品发展中心许可使用绿色标志，这给消费者打上了一剂强生剂;

而且其他牛奶的价格都比光明高，在销售方面消费者更倾向于光明牛

奶.

（2）光明的优势

光明首先在价格上相对其他几大品牌占有优势,国内的消费者对光明

已经普遍接受，争对此次事件光明奶被抽查了93批次，其中有问题

的有6批次问题相对较轻。

2、形象分析

光明牛奶公司在生产牛奶当中运用了3保科技（保新鲜、保营养、保

安全），确保消费者在喝牛奶时得到了保证，使我们能够安全放心的

饮用。这在如此激烈的竞争中给企业树立了良好的企业形象。

6、自我分析

（1）优势：伊利集团拥有雄厚的经济实力；有较强的技术实力；作

为一个校园的分销商可以得到总公司的支持和配合。而且与其他品牌

相比,伊利是第一个在校园开设牛奶站的牛奶品牌。

（2）劣势：销售只限定在校园内。