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目录

一、政策背景

二、公司简介

三、国内医药流通的现状

四、寻找产品

五、员工聘用

六、建立公司营销网络

七、信息资源收集与整理

八、公司的2年半的发展规划

九、企业定位及其基本运作

十、发展战略：分为三个阶段

附一：部门设置及其相关职能

附二：销售人员激励方案

一、政策背景

改革开放以来，中国医药产业一直保持着较快的发展速度，全国近十年医药总产值年平

均增长率超过20%，是gdp增长率的2倍左右。据国家国家发改委发布信息，2011年1-7

月份，全国医药产业总产值同比增长29。6％.《医药工业“十二五”发展规划》信息，预计在

2011-2015年,我国医药工业总产值年均增长20％。由医药工业辐射出来的医药销售贸易依

然稳步增长。在投资医药工业之外,投资医药销售贸易亦为很好的选择。正所谓:黄金有价，

药无价.“金汤贸易有限公司”（暂定)在此背景下，股东们为了追求共同利益为主要目的，而

成立的一家主要从事药品批发的企业.

二、公司简介

金汤贸易有限公司成立于2012年,主要从事药品批发的企业,初期以金汤房产经纪有限

公司为后盾，办公、经营场所主要在贵阳市金阳新区金麦花园10组团1单元1号楼4-1。公

司成立2年内,销售网络将遍布贵州省7个地区,年销售利润预计200万。

三、国内医药流通的现状

在写相关计划之前，先简单介绍国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医

药流通的渠道主要有三种方式：

（一）生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商（药房、医院）——消费者

（二）生产厂家——药批企业-—零售商（药房、医院）-—消费者

（三）生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者

总的来说，国内药品批发企业存在以下一些弊端以及如何规避它

（一）物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备,成本高（在此与一

些物流公司合作，减少运输成本)

（二）缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面

的产品服务（进入公司员工必须经过严格的培训和考核，这样才能更好的与相关医院、诊所等

建立长效的供求合作关系）

(三）主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式,存在大量呆帐、死

帐（对此的公司的其他销售渠道有诊所,药店等等，而对于赊账的情形,公司将有一套比较完

整而有效的措施,后文将会细说）

（四）被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体

（五）数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力（这个是公司

成立初期不得不面对的问题，我们承认开始规模小，但是我们公司将立志做好、做大、做强为

目标，一步步耕耘,相信会做到全省乃至全国有名的药品批发公司，正所谓：梅花香自苦寒

来）

四、寻找产品

好的产品和厂家有着好的口碑和市场，批发这些药品，将会有着好的收益.

（一）搜寻药品在市场用量：各种药品在各个医院、药店、诊所的使用情况（公司成立

初期，只需了解药品大致的总体用量）.从而收集药品的品牌及其厂家。

(二）寻找搜集到的药品品牌的厂家及其销售负责人。

（三）洽谈：公司将派专人和药品生产厂家洽谈价格及相关事宜.

（四）签合同。

五、员工聘用

（一）面试。(对于面试通过，并且具有相关管理经验,可直接考核,对于表现优异者，

公司成立初期,在相关主管部门职位空缺时候,可考虑直接晋其为相关部门主管)

（二）培训.（这个不一定要那些具有实战经验的人员给新员工进行培训，而是要那些

具有很强说服力的人，通俗一点说就是把死的都给说活了）

（三）考核。

（四）录用。

六、建立公司营销网络

（一）地区选定。以贵阳市为例，目前贵阳市管辖范围有11个区（县、市），在这11

个区(县、市）中,确定主攻医药、药店及一些诊所。

（二）人员安排.在选定区(县、市）中，某一个人或两个人负责哪几个区（县、市）的

业务，并安排任务。

（三）在完成贵阳的营销网络之后，以此方法辐射,建立全省乃至全国的