药明生物：做生物医药行业的“加速器”.pdfVIP

展阶段扩大业务”的商业模式，即先找分子，也就是新药发现，这一步实现以后

再进入工艺开发，然后再到生产环节。如今，药明生物已成为全球领先的开放式、

一体化生物制药能力和技术赋能平台，能够为全球生物制药公司和生物技术公司

提供全方位的端到端研发服务，帮助任何人和任何公司发现、开发及生产生物药，

实现从概念到商业化生产的全过程，加速全球生物药研发进程，降低研发成本，

造福病患。

中国的生物医药行业有怎样的特点？

中国生物医药行业起步较晚，相较于欧美发达国家，有两个较为明显的特点，

一是市场无限大，二是准入门槛非常高。从市场来看，中国现在正在经历从仿制

药往创新药过渡的阶段，市场规模和潜力都很大。从门槛来看，生物医药企业如

果单纯做研发，就会涉及投入、产出和利润，此外，还要考虑是否具备一个专业

的团队，保证生产的产品最终能够达到中国及国际标准。而这些，无论从资金还

是时间角度来看，投入都是巨大的。因此，一些业内企业会选择将部分业务交给

更有经验的研发服务公司。

药明生物在行业内的核心竞争力在哪里？

生物医药是人才密度极高的行业，而药明生物刚好有这方面的人才优势。目

前，药明生物拥有员工超过4,000人，其中300多位是具有海外高等学位和工

作经验的海归科学家，拥有欧美市场抗体开发、生产、质量控制、临床前研究和

国际注册经验。公司高级管理层团队成员均工作在生物制药行业一线，并在各自

专业领域平均拥有超过20年的行业经验。在人才培养方面，药明生物有一套独

特的方式，即招聘国内优秀应届生和在国外有丰富经验的海归，让海归人士来指

导应届生，这样可以促进双方共同快速成长。

此外，药明生物还建立了严格的知识产权保护体系，以赢得客户的信任。基

于药明康德集团的品牌积累，药明生物先天就拥有很多客户的信任，而这也是生

物医药行业研发生产服务型企业非常重要的一个资源。

第三个是质量体系。药明生物是唯一一家通过美国食品药品监督管理局

（FDA）标准的中国生物医药企业，也是中国第一家同时符合美国、欧盟及中国

cGMP标准的生物制药生产基地。凭借人才、知识产权保护、客户资源、质量体

系等优势，药明生物可以根据客户需求提供定制化的一条龙服务。

在服务客户的过程中，药明生物对自己是怎样定位的？

首先，我们把自己定位成客户的合作伙伴。我们为客户提供的是一站式服务，

即客户可以将业务完全交给我们来做。所以，我们之间的关系必须紧密。其次，

生物医药行业与传统行业完全不同，每一次合作都是涉及知识产权的定制化服务，

而不是简单的重复性生产。因此，我们一旦和客户建立联系，彼此间的黏性较高。

投资界有一句俗话叫“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，但医药行业完全不同，一

旦得到客户信任以后，他们反而愿意把所有项目都放到“一个篮子”里，以保证

项目发展的可持续性。

药明生物与合作伙伴在价值创造和分享上选择了怎样的

方式？

药明生物在全球有200多家合作伙伴，全球前20家顶尖制药公司中有13

家是我们的合作伙伴。我们与他们的合作方式多种多样，但有一个共同的特点—

—我们希望双方共赢。

具体来说，主要有两种方式。一种是客户使用我们生物制药技术平台的知识

产权，我们以技术提成的方式获得产品的销售提成，这种模式对药明生物要求非

常高。另一种就是单纯的服务。对于长期合作伙伴，我们可以直接为客户配备一

个固定的技术团队，具体可以根据客户的需求来匹配。在客户企业内部，甚至可

以将这个团队视为自有研发团队的延伸。

药明生物创办初期的第一批客户来自哪里？

药明生物创立之初，在欧美等发达国家的客户中缺乏认知度，加上中国企业

在生物制药行业起步相对较晚，所以我们的第一批客户是中国公司。通过和中国

企业的合作，药明生物逐步扩大自己的团队，最终建立了自己的生物制药能力和

技术平台。后来，慢慢开始有国外的企业与我们合作，虽然当时这些企业基本上

都是中小规模，但有了这群种子用户以后，我们就可以从这个切入点开始延伸和

扩大合作规模。

药明生物给自己的价值定位就是“做得又快又好”，这也是服务的价值所在。

我们有很多客户从2011年就开始合作，现在已经具有一定的体量和规模，有的

已经与我们合作了5～6个项目。现在，我们凭借极强的执行能力和技术能力成

为了行业的领导者，因此有了话语权和定价权。

在企业发展过程中，药明生物遇到的最大挑战是什么？

生物医药行业非常特殊，具有供应链长、高附加值的特点。生产一批生物药，

从开始规划买原料，到最后生产出来可能需要4～5个月