给工作不到三年迷茫去留问题的朋友们一些建议.pdfVIP

曾经听说过一句话：人与人之间最小的差距是智商，人与人之间最大的差距是坚持。

经常有人纠结于坚持还是放弃，外贸销售亦不外乎如此。其实我的观点很简单，如果你已经

做满了两年了就再坚持一年，等一年之后你再回头看看是否还会迷茫于这个问题。

外贸的头三年对每个业务员来说都是非常重要的。要做销售，就要至少坚持三年！

看看业务员的成长曲线，基本上都是第一年低缓微升，第二年一般有明显上升，第三年则为

抛物线上升。坚持努力，五到八年内，都可能进入行业顶尖业务员之列。

如果你还没有坚持到一年，就算你能力再强，运气再好，在经验面前你还是得保持放下你的

骄傲。如果你想有所成绩，甚至是成就，你至少要干三年，这三年必须是在同一个行业做同

一种销售，还最好是在同一家公司。一年时间掌握要领，坚持三年必有所成！！

以我自己的真实经历说一下，看一下到底为什么要说这个坚持三年时间。

在我外贸生涯的第一年，我就设定了100W美金的目标，我在心理默默对自己说，三年之

内要做到100W美金。

同行们都知道，我们的产品货值真的很薄，很多产品也才人民币几分钱一个。

第一年，我做了10W美金都不到，一度很郁闷，但是一直都没有对自己失去信心。

我对自己说，没有做到100W美金之前，我的目标永远是100W美金，不会变！

第二年，我对产品和市场有了更多的了解，并且自己总结失败和成功的经验，我最后做了

60W美金。

那么，我的前两年加起来也才70W美金。

但是，第三年，我做到了147W美金，平生第一次拿了六位数的提成。

（10+60）x2147

上面的比较数字可以看到，第三年对我意义有多么重要。第三年的收获是前两年总和的两倍

还要多。

我顺利完成了我的目标并且极大地提高了自信心！！

其实业务生涯第一年和第三年，对于一个业务员来说，是两道不同的分水岭。

做满一年，意味着你在这家公司基本上已经稳定下来了。头一年，也许你在不择手段不分青

红皂白地疯狂寻找客户，拼命地开拓客户，只要是客户，不管他是优质客户还是垃圾客户，

你都会照杀不误，因为你必须积累客户，你的客户还远远不够。

但这样做满一年后，你会发现，尽管积累了一大堆客户，尽管你累死累活地报价，打电话，

协调工厂，但你会发现，到头来你还是赚不到很多钱，而且你还要把大量的时间花去处理一

些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去，比如处理客户投诉，追尾款，处理退货，特

殊订单等等，这导致你不但很累很苦，产生厌倦低落的情绪，也导致你没有时间去开发新客

户，收入不能进一步增加。

在度过外贸的过渡和磨合期后，我们必须要从这一大堆的客户中，发掘出优质的客户出来，

并且单独建立档案，单独管理。要知道，一个优质的客户可以顶五个普通客户，可以顶十个

垃圾客户。

业务员能否赚到钱，最根本的原因不在于他有多少客户，而在于他有多少优质客户。一个优

秀的业务员，他有三到五个优质客户就够了，他不会把太多的时间放在那些普通客户、尤其

是垃圾客户身上，而是有选择有意识地把大多数的时间和精力都用在为优质的客户做好服务

和沟通上面，这几个优质客户就是他的立足之本，就是他的衣食父母，其他的客户只是起到

补充。

所以，在做满两年后，你一定要开始有意识地发掘出属于你自己的优质客户，当然，要发掘

出优质客户并不容易，前期要投入很大的精力和时间，甚至要投入一些费用和成本。何为优

质客户？订单量大，而且稳定，价格合理，甚至利润丰厚，结账及时快速，没有诸多的苛刻

要求，和你本人关系良好，并有一定的人脉基础，不会轻易被别人抢走。这样的优质客户，

你必须要积累到三到五个，这样你的收入以及你在公司的业绩和地位才会比较稳定和保险。

因为一旦出现市场波动和客户发生大的变化，导致流失掉一两个优质客户，尽管这样的打击

很大，但也不至于让你很被动。我的提成大部分都是在优质客户身上赚到的。

做业务工作真正能赚到钱就是在第三年以后，而赚的多少，取决于外贸业务员对行业的敏

感度、市场动向的把握、产品的熟悉、优质客户和供应网网络的建立、丰富的经验和一定的

谈判能力。做到第三年或者第四年后，你就已经开始积累到可观的财富了。

所以在业务这个职业里面，永远只有老业务员能赚到大钱，因为他已经是公司的业务骨干。

新人即使运气好签下了大单，那也是暂时的，只有做久了，才能够真正赚到钱。

所以三年后你再回头看看，那绝对是不一样的心态。在一个行业内坚持了三年和只坚持两年

的人，状态和能量是完全不一样的。自信心，经验和行业敏感度都完全不同。

如今很多外贸业务员都是在频繁的跳来跳去，理由各种各样。老板严苛，得