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商务谈判项目一认识商务谈判

生活就是一场谈判”：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……n

当今世上最会谈判的人_罗杰·道森n

1991年的一个夜晚，罗杰·道森在家中接到一个电话。对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。电话那边的人想聘请罗杰·道森为谈判顾问，“无论花多少钱都愿意赎回他的兄弟”。让对方大感意外的是，罗杰·道森说，不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟n

“金钱并不能打动萨达姆，我们必须真正明白萨达姆想要什么。”罗杰·道森考虑到，海湾战争期间，全世界对萨达姆的印象都很不好，萨达姆当时急需提升这种印象，因此他开始调动新闻媒体来报道这一事件。n

几经波折之后，罗杰·道森在伊拉克邻国约旦见到了萨达姆，并说服萨达姆在镜头前发表了20分钟的演讲，最后释放了人质，“要知道，这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。”n

他兴致勃勃说起帮女儿茱莉亚买车的小故事。“茱莉亚试驾了一辆二手宝马车，立刻就爱上了。硬拉着我陪她去谈价格。在路上，我问她做好了两手空空回家的准备吗？她叫起来：‘不！当然不！’我回答说：‘抱着这样的心态，那直接付钱算了，价格只能是人家说了算。’”n最后，那次砍价花了两小时，罗杰一共两次走出销售厅。最后成交的价格比茱莉亚当初预想的要低2000美元。“两小时赚了2000美元，想想看，这个世界上还有什么生意比谈判来钱更快呢？”罗杰笑着说，这道理适用于全球所有的ＣＥＯ，几分钟时间内，谈判可能会决定是“赢得还是失去几千万乃至数亿美元”。n

美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！n

美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”n

我们必须站在对方的立场考虑问题，必须明白对方想要什么，因为我们想要的东西可能对对方是毫无价值的。”n

加入世贸首席谈判代表龙永图15年nn

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项目一认识商务谈判任务一画出谈判流程归纳谈判原则

?任务一认识商务谈判有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。n

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。n

点评：两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。n若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。

谈判你曾进行过谈判?nn你如何理解谈判的内涵

6岁的小孩子要求妈妈买玩具n

商务谈判

不断创造筹码——开口要求就是筹码筹码——给对方造成压力的才是筹码

商务谈判的概念（一）谈判无处不在（二）为何要谈判一、商务谈判的概念谈判的定义可以归纳为：人们为了满足自身的需要为解决某些问题而进行的协商活动。（三）谈判就是协商（四）谈判的含义商务谈判毕思勇

需要nnnnn沟通协商妥协意见一致

谈判的构成要素谈判主体n谈判客体n谈判议题n

商务谈判流程?n

商务谈判的基本流程签约正式谈判阶段后续谈判阶段准备阶段寻价报价磋商

商务谈判的模式让步型谈判n立场型谈判n原则型谈判n

案例：小于大专毕业以后分到了一家规模很大的化工厂(07年产值四十多亿元)。开始时在车间里搬运货物，时间一长，小于想换一个工作岗位。因为他原来是学市场营销专业的，所以想去工厂的销售处做业务员，但不知如何实现自己的想法，于是在一个星期天约了他大学里教《商务谈判》课的李老师。李老师听完小于的陈述后，让小于给工厂的张总经理写一封信，信里小于坦率地谈到了自己到工厂后的一些真实感受，对工厂的管理提出了自己的一些意见和建议，并把自己的情况作了简单的自我介绍，最后提出了希望专业对口，到销售处做一名业务员的想法。结果，两周后，张总把小于叫到了办公室，针对小于信里的内容进行了沟通