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中国销售经理优秀案例精选——这一桶金子为何变成了沙子？(一)

摘要：

2001年10月，国内大型软件企业中创软件公司推出了其第一款数码产品——

蓝影视频盒。该产品是一款外置USB①设备，它将计算机与有线电视信号、摄

像机、磁带录像机相连，使计算机可以直接播放和录制上述设备的影音信号，并

根据需要将录制的影音文件刻录成VCD光盘。

该产品是中创公司投入200余万元科研经费、历经八个月研制出来的计算机

外设产品，其技术指标国内领先。产品推出时，类似竞争品牌仅有由台湾进入大

陆的两款产品，整体市场尚未启动。

中创公司的传统业务是软件开发和系统集成工程，消费类电子产品的营销经

验匮乏，且自身没有消费类电子产品的营销人才和渠道，因此决定将蓝影视频盒

在山东市场先进行试销，试销成功后再按照成功的模式统一开拓全国市场。

山东市场开拓期间，中创公司投入60万元广告费，但广告媒体选择有误，虽

然产品名声大振，但对销售没有起到应有的促进作用；短期内迅速发展了40余家

代理商，因渠道体系混乱，控制力度不够，致使代理商、零售商和自己的销售人

员相互倾轧，造成很多零售商都拒售蓝影视频盒；不同的零售商之间的售价相差

超过300元，消费者对产品的信誉产生疑问……

产品上市一年时间，山东市场上类似竞争产品由两款变为二十余款，蓝影视

频盒在市场启动阶段没有把握好市场先机，随着更多技术先进、营销到位的新产

品加入竞争，市场份额越来越小，到2002年底，已经逐渐从山东省内各大IT卖

场销声匿迹。

就这样，本来应该挖到一桶金子的蓝影视频盒，却只得到了一桶沙子……

一、行业背景介绍

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计算机自二十世纪七十年代问世以来，前十余年主要于军事和科研领域，后

来随着计算机功能的延伸又有了商业用途的商用机。九十年代开始，微软公司视

窗操作系统的问世，正式吹响了计算机进军家用市场的号角，这类计算机称为

PersonalComputer，简称PC。

PC的用途和市场随着硬件技术的提升而飞速发展，人们不断扩展它的功能：

给它配上声卡以播放音乐、配上显示卡以获得更高的视觉效果、配上网卡拨通互

联网……

进入二十一世纪，西方发达国家将PC的功能进一步延伸，设计出一种新的

PC配套产品，称之为“数字录像机”。这种产品将PC与有线电视、摄像机、磁带

录像机等传统视频设备连接到一起，使用户可以将电视节目和录像带等传统视频

设备中的模拟信号转换为数字信号，并录制到PC的硬盘上，然后根据自己的喜

好加以编辑，制作个性化电影，还可以通过刻录机刻录成VCD光盘加以收藏。

2000年国内IT卖场出现了类似“数字录像机”的产品，是两款来自台湾某厂

商的视频压缩卡，这种视频压缩卡是PCI②设备，与声卡、显示卡等卡类设备一

样，需要拆开PC机箱，插到PC主板的插槽里，然后再安装驱动程序加以调试。

受产品成本居高不下、技术性能存在一定缺陷、国内消费者对此类产品没有明确

概念和需求等因素影响，此类视频压缩卡销量极小。但这类视频压缩卡的诞生，

已明确地告诉人们：PC功能延伸到电视机与录像机的时代即将到来了！

二、公司情况介绍

中创软件工程股份有限公司，创立于1991年4月，1998年完成股份制改造，

是集系统软件开发、信息系统集成、信息技术服务于一体的大型高科技企业。2000

年以来连续三年入选全国电子信息百强企业。2002年被确定为国家规划布局内重

点软件企业。公司董事长兼总裁景新海2002年当选首届“中国软件企业十大领军

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人物”，2003年被加拿大里贾纳大学授予荣誉法学博士学位。中创软件高层管理团

队2003年荣获“中国软件企业最佳团队奖”。2003年上半年公司利润比