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采购谈判技巧15篇

采购谈判技巧1

1.采购谈判方法和技巧之三“不要”原则

不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去

2.采购谈判方法和技巧之三“要”原则

要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来

3.采购谈判方法和技巧之“我不知道……”

这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不

知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判

底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。

4.采购谈判方法和技巧之不轻易表示对供应商或者商品的兴趣

在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担

降低谈判标准和期望。

5采购谈判方法和技巧之.黑脸白脸战术

黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第

二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不

要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商

类型。

6.采购谈判方法和技巧之打破僵局战术

这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多

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项内容时，要首先关注最重要的。

7.采购谈判方法和技巧之说服+举证

在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供

应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈

判。

8.采购谈判方法和技巧之提问技巧

在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强

迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时

候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。

借助式提问

例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考

虑，是否把价格再降低一些?”

强迫选择式提问

例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百

分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。”

引导式提问

例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我

方很难以成交。”

“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，

是吗?”

协商式提问

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“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”

9.采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍

障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑

中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。

障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的

看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。

障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前

已经完全把自己的底牌告诉了对方。

总结

1).永远不要接受第一次报价。

2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以

认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。

3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。

4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。

5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我