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谈

判

与

推

销

实

训

报

告

10营销302

毛彦杰

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为期两个星期的谈判与推销实训结束了，这对加深我对人员

推销认识的最好的一课，他让我明白现实中如何去向泥沼自己的

目标顾客，但是一定要记住，并非所有的过客甚至是顾客都是你

的目标顾客，要以一份平常的心来面对人员推销工作。

首先要熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、

技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客

户面前要注意显示对产品非常熟悉。

第一天，我们对一个自己感兴趣的产品做了推销测试，我们

组采用的是自主创业的方式进行推销，因此第一关就是对所进的

货品进行分类。熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要

进行分类，哪些事核心客户，哪些事非核心客户，哪些是重点客

户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，

针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不

同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

要将就方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，

不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候

非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。销售的过程

也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网也会

大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息

将为进一步创业提供大量的机会。

要做好计划安排，先做好计划，才能提高实践的利用效率，提

高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点做好相应的准

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备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做

出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的

客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户

在哪里），短期的销售目标。

做好每日的销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记

录的具体情况。

研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方

式，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和

私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求

在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。

学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户