土地拓展手册-任金星.pptx

土地拓展培训

培训主要内容加强对产品的理解如何选址了解政府的需求拓展的流程和目标拓展中常见问题

加强对产品的理解什么是产业〔总部〕综合体面向客户的不同〔重点把握办公产品的差异〕总部：面向中小型企业办公的需求产业：面向制造类企业的郊区化办公的需求产品配置的差异

如何选址城市的选择城市效率分析区域的选择产业综合体根底设施完善，交通便捷，政策优惠，政府效率高总部综合体城市的副中心或城市开展方向上的新区周边产业根底雄厚，城市根本生活配套形成，办公气氛

对政府的价值政府的需求政府需要开展招商指标要求GDP、财政收入、就业的需要产业升级开展第三产业可持续开展〔高新、创新、高附加值〕城市环境的提升创新求变

为什么需要综合体为什么需要产业〔总部〕综合体对政府的价值所在对企业的价值所在

对政府的价值政府的困境土地资源紧张如何退出机制〔城市开展和产业升级〕招商的压力为什么需要小企业大企业奉献的GDP高，但地方税收少，就业低为大企业配套所需小企业的活力和开展

对政府的价值把握住政府面临的两个矛盾开展的需要vs土地资源紧张的矛盾集约化利用土地引导产业开展方向城市开展和企业退出机制的矛盾持有型物业的产品持续升级换代效劳提升园区价值，市场主动选择淘汰落后产业

综合体对政府的价值

集约利用土地用地的紧张中小型企业的需求〔萌蒂制药：小规模/龙头〕解决产业升级和企业退出问题专业化分工政府面对大型企业、龙头企业〔金山工程〕企业的效率和专业性〔强调经验团队〕对环境和形象的提升促进就业和税收〔强调中小企业的奉献〕

对企业的价值提高效率自建存在的问题：土地、管理、本钱、时间提升形象整体环境、配套效劳投资价值产品和效劳所提供的附加价值

为什么选择联东？联东理解市场的需求〔产品的能力〕9年的经验和成功的工程注重客户效劳和研发联东可以做到〔招商的能力〕经验和成功案例团队的保障-强调研发和招商严格的招商控制效劳的保障〔效劳的能力〕效劳提升价值，价值吸引客户

如何达成共识抓住其需求明的需求暗的需求引导其看到问题了解政府的需求把握内在逻辑性是共识不是说服听比说重要！！！

如何达成共识-内在的逻辑政府的需求综合体联东能做到需要开展VS资源紧张城市开展和产业升级核心能力：产品/招商/效劳

拓展流程和阶段目标一般拓展流程联系预约拜访邀请回访达成意向工程选址合作谈判正式签约把握关键人物工程核心决策人：区长〔或书记〕工程关键推动人：招商局长

谈判策略步步为赢，诱其深入认清开展矛盾和需求接受综合体模式认可联东能力工程选址，描绘蓝图商务条件谈判成功签约

总结理解产品存在的价值始终围绕核心竞争力把握好对方的诉求点需求产品招商服务

总结为什么是什么如何做产品需求能力政府企业联东

联东U谷的开展愿景中国产业地产的领军品牌企业投资兴业的首选地、区域经济的新引擎