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保险代理人行业现状分析报告

保险代理人行业现状分析报告

随着中国保险业的快速发展，保险代理人的角色也在不断演

变。过去几十年中，保险代理人制度为中国保险业的发展做出了

巨大的贡献，但也逐渐暴露出一些问题。本文将就中国保险代理

人行业的现状进行分析。

一、保险代理人制度的起源与发展

20世纪90年代，随着中国人民保险意识的逐渐提高，个人

保险需求开始增长。为了满足这种需求，友邦保险等外资保险公

司开始引入个人保险代理人制度。随后，中国平安、太平洋保险

等国内保险公司也纷纷效仿，建立起了自己的代理人队伍。截至

2019年年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记

的代理制销售人员达到创纪录的912万人。

然而，随着保险市场的竞争越来越激烈，以及过去粗放发展

模式的弊端逐步显现，“人海战术”已难以为继，代理制销售人

员规模自2019年冲上高位后便进入下行通道。截至2022年上半

年，全国保险代理制销售人员数量仅为521.7万人，较2019年

年底下降了42.8%。

二、保险代理人行业的现状

目前，中国保险代理人行业正经历着一场变革。过去依靠“人

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海战术”和“佣金制度”进行销售的模式已经难以为继，取而代

之的是提升代理人的专业能力和服务水平，以及打造高素质、高

绩效、高品质的绩优代理人队伍。

“人海战术”失灵

过去，保险公司通过大规模招募代理人为其销售保险产品，

这种模式在短期内确实带来了可观的收益，但也暴露出一些严重

的问题，如销售人员素质参差不齐、销售成本高昂等。随着消费

者对保险产品和服务的需求日益多样化、个性化，传统的“人海

战术”已经难以适应市场的需求。

增优计划盛行

面对代理人队伍整体规模下滑的局面，各保险公司开始转变

思路，通过实施增优计划来提升代理人的专业能力和服务水平。

这些计划通常包括财富管理、健康规划、风险管理等方面的培训，

旨在打造集多种技能于一身的顶尖代理人队伍。一些头部保险机

构更是加大了对增优计划的投入力度，将其视为提升公司竞争力

的重要举措。

然而，尽管增优计划在一定程度上提高了代理人的专业素质

和服务质量，但在实施过程中也面临着一些困难。例如，如何准

确评估代理人的能力和潜力、如何平衡增优计划与市场份额扩张

之间的关系等问题，都是保险公司需要深入思考和解决的。

三、对保险代理人行业的思考

面对保险代理人行业的现状，我们不禁思考：什么样的模式

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适合中国保险市场？未来的代理人行业将何去何从？

消费者需求为导向

在当前的保险市场环境下，消费者对保险产品和服务的需求

日益多样化、个性化。因此，代理人行业的发展应以消费者需求

为导向，通过提高代理人的专业能力和服务水平，为消费者提供