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拓展团险业务——六字箴言大同·张瑞峰

自我介绍张瑞峰，大同中支团险部经理从业经历主要业绩?2000年获团险展业能手?2000年2月进入保险业，先后从事：团险业务员、人力资源部经理、县级营销服务部经理、团险部经理?2001年—2008年连续获得中支及分公司先进工作者优秀党员?2008年带个险队伍出勤率达90%，团队业绩保持平稳发展?2009年带团险队伍，保费突破620万，同期增长44%。创造出10年中第一次完成分公司任务的成绩?2010年5月加入新华保险?2010年在新华完成保费140万，同期增长600%

六字箴言

六字箴言?网—络关系?勤—奋付出?敏—捷思路?诚—信做人?专—业知识?活—泛处理

常用险种个人直销渠道销售

销售特征?在销险种中有两个明显的特征：1、渠道销售（有代销、代理的中介主体）2、个人直销?渠道销售比例占主导位置?结论：1、团单业务销售中存在两种关系网，一是渠道销售关系网；二是个人直销关系网。2、关系网络是团险业务客观存在的。就是个险业务中的缘故或转介绍。缘故特征非常明显，陌生拜访难度较大。

客户在哪？?缘故法身边：朋友、亲戚、同学、邻居、同事等等。?转介绍朋友的身边：用“朋友、亲戚、同学、邻居、同事等”关系找“朋友、亲戚、同学、邻居、同事等”?利用公司的资源直接接触用公司的资源有目的的寻找客户（如城镇居民补充医疗保险、城镇职工补充工伤保险、城镇职工补充医疗保险等）

网——络关系（之渠道业务）?建工险——建委或建委安监站?学平险——教委或教育局?乘意险——客运公司或公交公司?旅游险——旅游局或旅行社?借贷安心——银行或农信社?银发无忧——老干局或街道?医补——劳动局或医保中心?工伤补充——劳动局或医保中心

网——络关系（之直销业务）?意外险——大中小型法人?矿意险——大中型法人?现在短险市场的特点:个体工商户、三资企业、大型国企投保较多

保费在哪??不是没有客户！这是我们要解决的问题?是客户买不买保险??是客户买不买我们的产品??说服客户是团险业务的主要展业过程！?说服客户应具备的内功：——“勤！敏！诚！专！活！”

勤——奋努力?勤劳、勤奋、辛苦、付出?勤是成功的基石！?而且，要持续的勤奋！

敏——捷思路?敏锐的捕捉信息！（信息是保费的来源）?敏感的应对方法！?敏捷的快速行动！?敏是成功的捷径！

诚——信做人?做业务不能误导?有理赔积极帮助（为客户寻找理赔的理由）?有利益不忘对方?诚是做人的根本

专——业知识专是价值的体现?专业知识：准确理解条款；掌握费率、承保规则；展业包基本应有：熟悉理赔程序及要求；展业前准备；费率表、职业类别表、投保书、花名表、公司的全称账号开户行、计算器、炭素笔、常用险种彩页等耐心的心态；仪表、仪容、举止、言行；法律、法规、行业要求；对公司的了解；同业情况；新闻动态；边缘知识等。

活——泛处理?灵活是团险业务的灵魂，表现在多个方面。原因：1、业务性质决定2、市场因素决定具体表现：1、费率标准（可上下浮动）2、条款选择较多3、销售费用的可变性4、沟通方法多样化5、……

说服客户的关键?说服客户的侥幸心里，引起客户的担忧?事例比理论更具说服力?求神拜药都能做，保险不是更可靠吗！?求人不如求已——保险

命运自己把握?人生没有如果，只有后果和结果。有的人之所以不幸福，也可能是被自己耽误的。——周立波

命运自己把握?心在哪里？?时间就在哪里！?好运就在哪里！

命运自己把握?没有不可思意的梦想和目标，就没有不可思意的结果