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刘杰锋
一、红花郎酒必须建立的社会关系1、政府关系——政府四大班子及下属单位2、军警关系——军分区、驻军、武警、消防3、企业关系——高尔夫、商会、龙头企业
1、深挖沟，在某系统单位中将团购业务做深做透，形成消费生态。2、高筑墙，在目标系统中排挤其他香型、其他品牌产品，形成单一品牌的消费习惯和品牌认知壁垒。3、广积粮，建立广泛的社会关系，为红花郎的全面开展奠定基础。n
三、红花郎酒团购渠道大系统开发流程：在确定了要开发的目标系统后，通过各种渠道建立目标系统的组织构架图，权利人物、利益人物结构图表。包括当地的最高管理机构和最低组织机构，如：从市公安局---分局—各警种机构—基层派出所。n
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1、权利人物的公关：此层面解决两个问题，一是喝什么酒的问题，二是在哪里买酒的问题。2、利益人物的公关：此层面解决三个问题，一是什么时候买，二是买多少，三是利益如何分配。3、热心人物的公关：在目标单位中寻找热心人物，为目标的达成出谋划策。
权利层面：部队慰问、会议赞助、合作单位、小品会。利益层面：渠道促销、销售返利、客情维护。热心层面：小品会、小礼品、高层关系诱惑。不同时期用不同的手段解决不同的问题。
设计采购方案的两大要素：规模规格
1、文化层面的关系维护，主要针对有权利的人物展开品牌影响力，如Pr杂志，月报、促销品的使用。2、利益层面的关系维护，通过利益手段对需要维护的关系展开工作。3、感情层面的关系维护，顾问、vip赠酒，短信问候等。
通过已有单位关系，挖掘与之有关的单位。又展开另一轮业务工作。n
n广西办事处：刘杰锋8月30日
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