商行的分销策略课件.pptVIP

商业银行营销中的分销策略一、基本定义与概述二、分销策略的种类三、银行分销策略的特点及作用四、直接分销策略的优点五、对我国银行直接分销渠道现状的分析六、间接分销措施的优点七、如何拓展我国银行间接分销渠道的途径八、银行营销渠道的选择和组合

一、基本定义与概述（一）分销策略■分销策略在传统市场营销分析中是营销组合4Ps中的第三个P（产品、定价/价格、分销/销售渠道、促销），即地点。■分销策略是产品营销的渠道，即产品的所有权或使用权从生产者手中转移到消费者手中这一过程所经过的渠道。■分销不仅包括产品提供者本身，还包括代理商、经销商、批发商或零售商等构成营销渠道的各种成员。

一、基本定义与概述（二）银行分销策略■指商业银行的营销渠道，也就是商业银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径，包括筹资渠道和资金运用渠道等。■银行市场营销活动效益的高低不仅取决于银行产品的开发与提供，而且取决于银行分销渠道。□前者是形成金融产品使用价值的过程□后者是金融产品使用价值和价值的实现过程■从一定程度上讲，建立良好的分销渠道要比组织产品开发更为重要。

二、分销策略的种类（一）直接分销策略与间接分销策略这是根据以后销售产品是否利用中间商来划分的□直接分销策略，也称零阶渠道策略，是指银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略。□间接分销策略，是指银行通过中间商把金融产品销售给客户的策略，它又分为多种形式。（二）单渠道分销策略与多渠道分销策略这是根据分销渠道的类型多少来划分的□单渠道销售策略：银行只是简单地通过一个渠道实现金融产品的销售□多渠道分销策略：指银行通过不同的销售渠道将相同的金融产品销售给不同的市场或不同客户的策略

二、分销策略的种类（三）结合产品生命周期的分销策略金融产品具有一定的生命周期，与之相对应，分销策略也可根据金融产品的生命周期理论，在产品所处的不同阶段采取不同的分销渠道。□导入期应该以自销或独家经销为主，尽快占领市场，提高新产品声誉，□成长期应该选择有能力、有前途的中间商进行分销，提高销售量，扩大市场分额，□成熟期应该拓宽分销渠道，与更多的中间商积极配合进一步扩展业务活动的范围，□衰退期选择声望较高的中间商分销产品，获取产品最后的经济效益。（四）组合分销渠道策略指银行将分销策略与营销的其他策略相结合，以便更好地开展产品的销售活动。这种策略又分为三种：（1）分销渠道与产品生产相结合的策略。（2）分销渠道与销售环节相结合的策略。（3）分销渠道与促销相结合的策略。

三、银行分销策略的特点及作用■在商品经济条件下，工商企业的物质产品从生产方转移到消费方一般是通过中间商来实现的。■在传统的金融业务活动中，由于银行及其产品和服务的特殊性，银行的营销渠道有其独特的运作方式，一般是通过建立分支机构网络来实现，即以直接分销为主。但是随着银行产品的不断创新，功能逐渐多样化，尤其是科学信息技术的充分运用，商业银行的营销渠道也日益多样化。□如通存通兑、信用卡、自动取款机（ATM）、售货终端机（POS）等自动化营销渠道已得到广泛使用。□当前，金融产品的营销渠道也开始强调中介机构或个人的作用。

（一）银行分销策略的特点1、银行产品具有不可分割性一旦银行向客户提供了某种产品，同时便将一系列服务分配给了客户，因此，能否充分有效地接触客户，了解他们对服务的意见就成为营销成败的关键。金融产品的销售并不是一锤子定音的事，销售后的跟踪服务和信息反馈对于金融产品的销售来说显得更为重要。2、银行产品具有高风险性这种高风险就使客户比较谨慎，在不充分了解金融产品的特性或者得不到十足的保证之前不会轻易地作出购买的决定，因此，需要强有力的产品宣传和营销推广，需要借助于广泛的销售网络，充分发挥代理商、经销商以及批发、零售商的宣传推广作用。同时，银行本身为了更好地分散银行产品的风险，也需要选择多个中间商进行销售。

（一）银行分销策略的特点3、无形性由于银行产品和服务的无形性，使得客户不能通过直接的观察，触摸和感知来选择产品，必须由银行的服务人员向其解释某项产品或服务对客户有何用处，可以说，银行通常是销售一种思想，而不是实物。

（二）银行分销策略的作用分销策略是沟通银行与客户之间关系的桥梁，合理选择分销策略对保证银行的正常经营、建立现代金融制度具有十分重要的意义。1、正确的分销策略可以更有效地满足客户的需求2、选择合适的分销策略可以简化流通渠道、方便客户购买3、合理的分销策略有利于降低银行营销费用、提高经济效益

四、直接分销策略的优点（一）实现及时性将金融产品直接销售给客户，可以使客户及时了解银行的产品，特别是新开发的产品能迅速地投入市场，缩短流通时间，减少因销售环节多、时间长引起的损失。（二）降低营销成本在间接分销中，各中间商要收取一定的费