商务谈判的原则与要领课件.pptVIP

第八章商务谈判技巧本章主要内容：通过本章学习，能熟练运用面谈的语言技巧和表达方式，善于打破各种僵局和稳妥处理对方的怨言，提高协调处理谈判过程中各类问题的能力，更好地与对手沟通交流。

第一节提问技巧一、提问的功能l引起他人注意l取得情报l说明自己的感受l让对方思考问题l归纳成结论

二、提问的类型1.封闭式提问2.开放式提问3.婉转式提问4.澄清式提问5.探索式提问6.借助式提问7.引导式提问8.协商式提问9.强迫选择式提问

三、适时而问?在对方发言完毕之后提问?在对方发言停顿、间歇时提问?在议程规定的辩论时间提问

四、问话的禁忌?忌讳提出有关对方个人敏感问题?忌讳提含有敌意或挑衅的问题?忌讳提出有关对方品质的问题?忌讳胡乱提问

第二节答复技巧一.巧问须巧答?巧避锋芒?沉默应对?模糊语言

二.答复的类型1.依发问人发问动机回答2.缩小外延回答3.不正面回答4.不确切回答5.使问话人难以继续追问的回答

第三节说服技巧一、说服的注意事项?首先处理好与对方的关系?说明选择对方谈判的理由?把握说服的时机

二.说服的阶段划分?冷水加温?分析影响u分析双方的利弊得失u解释“众里寻他”的原因u说明己方的利己动机?提议接纳

三、说服的技巧?自信?在对方能听懂的水平上讲话?注意有话跟决策人去说?明确提出谈话的结论?用第三方的资料支持你的论点?坦承己方所获得的利益

四、说服的三点要诀?取得对方的信任?以共同点为跳板?营造“是”的氛围

五、说服的方法?归谬法?寓理于喻?利用逆反心理?设置具体情景

第四节防守技巧案例：“晋灵公之死”一、划定谈判的底线?授予部分权力?资料限制

二、婉言拒绝的技巧?局部限制拒绝法?引诱自否拒绝法?先承后转拒绝法?围魏救赵拒绝法?补偿安慰拒绝法?委婉暗示拒绝法?幽默拒绝法

第五节赞誉技巧著名作家玛杰莉.威尔森说过：“业已证明，人们内心最强烈的欲求便是被褒扬。”案例导入：《一笑》

一、表扬的技巧?地位平等，不居高临下?注意观察，发现对方长处?立足合作，不嘲弄对方

二、表扬须因人而异?年轻女性?中年女性?年轻男性?中年男性

三、培养自己的语言美?温和?文雅?谦逊

第六节让步技巧一.让步的原则?目标价值最大化原则?刚性原则?时机原则?清晰原则?弥补原则

二、让步的实施步骤?确定谈判的整体利益?确定让步的方式?选择让步的时机?衡量让步的结果

三、让步前的选择?时间的选择?利益对象的选择?成本的选择?人的选择案例：蛇口招商局与美国PPC集团的谈判

四、让步的方式?最后一次到位?均衡?递增?递减?有限让步?快速让步?退中有进?一次性

五、让步的具体技巧?虚设上级领导?声东击西?反悔策略?幽默拒绝?移花接木?肯定形式，否定实质?迂回补偿

本章小结通过本章学习，能熟练运用面谈的语言技巧和表达方式，善于打破各种僵局和稳妥处理对方的怨言，提高协调处理谈判过程中各类问题的能力，更好地与对手沟通交流。