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史上30大商业营销胜仗

编者按：

商战中以弱胜强的要害是，找准敌手的缺陷，以己之长攻其短。这是不平输的体

现，也是思维创新的结果。下面整理数十个知名品牌的经典营销案例，看他们如何打开市

场。

差别化生存

可采眼膜的差别化生存

可采贴眼膜是近年迅速崛起的女性化装品品牌。

品牌推广投入不大，但入市起动速度却非常之快，迅速在市场上占领了一席之地，

并使得品牌知名度在销售量不绝提升的前提下，极速漫延开来。

他们有什么秘密吗？

其乐成要害在于走出了一条差别化的路子。

主要包罗两个方面的与众差别：

产物看法“深得民心”

可采的产物开发与诉求看法主要是从中草药养眼法入手，宣扬其产物具有防备黑眼

圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹的奇特成果！这对付中国大部门依赖中草药奇特成果的消费者来

说，更容易对品牌产生信任感。以纯名贵中药植物为主要原料，集人参、黄芪、当归、珍珠、

芦荟等26种植物于一体的强势诉求，越发强了品牌的可信度。

通路运作真空切入

先走药店终端，回避了初期竞争的风险。销量迅速倍增以后，再普及超市，入主商

场，回避了通路运作的风险。

正如在一个装满石头的玻璃缸里还可以参加沙子，参加水，参加色素等一样，市场

空间永远没有饱和的时候，饱和的只是经营决策者的思维。

突破传统思维局限，可以在一个猛烈竞争的市场中找出新的路子，又是一片宽广天

地。

2差别化营销

江湖上留意于击败武林盟主而一举成名者不少，但最终谁是老大仍是凭实力决定。

年销售额为２亿的金娃虽然位列果冻市场次席，但要挑战年销售额为１５亿元的喜之郎，在

许多人看来无异于以卵击石。

金娃能将喜之郎从老大的位置拉下马来吗？

要完成这个似乎是不可能完成的任务，最好的制胜之道是找准喜之郎的命门，全力

进攻。但喜之郎的命门在哪里？

从喜之郎的告白气势派头看上，其诉求是营造温馨详和的高兴气氛，以情感人，但

却很少在成果上进行诉求，使消费者对付喜之郎作为产物的特性并不了解。其品牌内涵过于

空洞，一旦缺乏大量的告白支持就撑不起来。

另据视察，果冻有近９０％的消费者是儿童，而真正的购置者——家长考虑更多的

却是宁静、营养。在金娃的视察中，家长们险些无一例外地对孩子零食的营养状况体现担心。

他们非常存眷小食品对付儿童的康健影响，但是他们对此根本是一无所知，因而也无从选择。

对此，营销专家发起金娃以成果为诉求点，进行高度差别化营销。营造“成果性营养果

冻”的看法，将目标瞄准真正的购置者。

根本偏向确定后，金娃接纳了一系列针对性的进攻步伐：

在“成果性营养果冻”的旗帜下，金娃的新告白片完全体现了金娃“成果性营养果

冻”的定位，诉求点非常鲜明。

在产物上，金娃的强大研发能力与“成果性营养果冻”定位开始紧密结合。“伊人

芦荟”的诞生就是一个极好的例子。“伊人芦荟”的敌手是喜之郎的“水晶之恋”，都是针

对年轻女性消费者，但是“伊人芦荟”的定位却是“含有可以美容养颜的芦荟的非常适合女

性的产物”。与“水晶之恋”相比，“伊人芦荟”无疑有非常奇特的利益点，差别化的优势

非常明显。

针对金娃告白投放量很少的不敷，金娃的解决之道是从经销商的利益着手。金娃的

本钱相对付敌手较低，从而使它具备了向经销商让利的可能，牺牲部门利润对经销商让利的

计谋，十分有利于加快网络的铺设。

田忌赛马，弱者也可反败为胜。

商战中以弱胜强的要害是，找准敌手的缺陷，以己之长攻其短。这是不平输的体现，

也是思维创新的结果。

乐成来自突破

“劲王枸杞汁”枸杞含量到达80%，并且是真正的纯天然，但销售却一踏糊涂。

经市场视察，产物滞销的迷团终于解开：易位罐的消费主体青少年消费群没有喝保

健饮的意识，对枸杞的保健成果不屑一顾。那么产物在青少年中另有市场吗？

市场视察的结果进一步揭示，青少年选择饮料主要考虑口味和品牌两个因素，而包

装又是品牌的要素。因此时常推广首要的问题是寻找到产物的“气质”，这种气质必须从目

标消费群里得到，即10~20岁的青少年。视察结果发明了一个有趣的现象：青少年