浅议太阳能热水器行业发展状况.docx

?

?

浅议太阳能热水器行业发展状况

?

?

论文导读：太阳能热水器行业仍然存在着销售渠道效率低下、市场培育发展不完善、专业技术人才极度匮乏等问题。同时也影响了太阳能热水器生产企业的售后服务。人才发展，浅议太阳能热水器行业发展状况。

关键词：太阳能热水器生产企业，销售，人才发展

?

【正文】

太阳能热水器是利用太阳的光量将水从低温度加热到高温度的装置，是一种热能产品。太阳能热水器是由全玻璃真空集热管、储水箱、支架及相关附件组成。把太阳能转换成热能主要依靠玻璃真空集热管。集热管受阳光照射面温度高，集热管背阳面温度低，而管内水便产生温差反应，利用热水上浮冷水下沉的原理，使水产生微循环而达到所需热水。从上世纪80年代末到2009年近20年的发展，我国太阳能热水器经过板式太阳能到今天的真空管太阳能的发展使产业已日臻成熟。有关资料显示“2003－2005年中国国内市场热水器销量是1500万台／年，其中电热水器占市场份额的约54%；燃气热水器占市场份额的约43%；太阳能热水器占市场份额的约1%。全国人大代表黄鸣在《关于重点扶持太阳能产业发展的议案》中算了一笔账，全国太阳能目前保有量已达7500万平方米，相当于装机640万千瓦，年均节电384亿千瓦时，节煤1100万吨，减排近1000万吨。

然而，太阳能热水器行业仍然存在着销售渠道效率低下、市场培育发展不完善、专业技术人才极度匮乏等问题，这些问题使我国太阳能行业的整体发展状况不容乐观，我国太阳能热水器行业要想做好做强做大，就必须努力解决好以上问题。本文将这些桎梏太阳能行业发展的因素逐一展开分析。

一、销售渠道效率低下

目前，太阳能热水器在国内六种主要的销售模式是：经销商代理、厂家直销、委托建材市场销售、建筑工程、扶贫工程、政府采购。太阳能热水器企业依据各自发展规模和特点，采用不同销售模式实现利润、销售目标。但是不同销售模式之中也存在着一定问题。本文重点分析最主要的两种商业销售模式，经销商代理模式和委托建材市场销售模式。

(一)、经销商代理的销售渠道运行效率不高。

很多生产企业在开发经销商代理这一销售渠道的过程中，除采用展销会的形式招商会以外，最主要的运作形式是派遣业务员到其所辖区域内，通过对合适的有经济实力的太阳能热水器销售商家主动登门拜访来建立代理销售渠道。通过这种方式所找到的代理商和经销商，有相当一部分是在当地销售水暖器材、五金建材或厨卫洁具发展起来的个体户。科技论文，人才发展。首先，由于这些代理商和经销商在销售厂家产品的过程中往往缺乏系统的经营管理理念、对太阳能技术特点的宣传力度不够、安装技术人员不到位、片面追求短期利润等因素，这使得太阳能热水器销售受到一定阻碍，降低了太阳能热水器生产厂家销售渠道的效率。这种情况在国内二、三级市场表现得尤为突出。

其次，由于这种“登门拜访”的招商方式随机性较强，业务员急于完成市场开发推销任务容易让一部分带有强烈投机性的代理商和经销商进入行业。当营销利润降低或经营不善的时候，这些代理商和经销商便尽力想方设法抽身撤退，会使厂家的销售渠道更加不畅通。甚至使厂家在部分市场中的销售链断裂。因此笔者认为，经销商代理模式销售渠道效率低，同时也影响了太阳能热水器生产企业的售后服务。

再次，在太阳能生产企业中，“盲目建立流通渠道，消极维护现状”的现象屡见不鲜。很多经销商在付款、提货、建店后得不到生产厂家的后续支持，另外销售商促销方法和终端规划不甚合理，经销商或代理商自己没有安装队伍，产品在销售中被积压的现象屡屡发生。太阳能生产商本身未能做到建立流线化、一体化、长远化的销售模式，这也使销售渠道效率低下的问题雪上加霜。

代理商、经销商销售渠道不稳定，导致部分商家因为利润纠纷问题被动退出代理商和经销商行列，这也成为行业诚信建设的“绊脚石”。特别是那些已经从生产厂家退出的总代理和总经销商，他们此前在当地代理过程中所留下的后遗症，给生产厂家重新选择代理商和经销商增加了难度。某些代理商在重新选择了其他品牌后，往往会根据自己掌握的信息来贬低原来的品牌以拉动现有品牌的销售。这种情况虽然不普遍，但这种恶意的诋毁和攻击行为，容易误导不明缘由的消费者，进而损害行业的整体形象。

（二）、建材市场并非太阳能产品销售的市场。科技论文，人才发展。

由于太阳能热水器产品的体积庞大，并不适宜在建材市场内做柜台展示。同时由于太阳能集热器属玻璃制品，做柜台展示又存在热水器本身体积庞大，搬运时易破损、展示时维护难度大等不利因素。做展示存在的这些风险都是由建材市场方或销售商方面承担，所以一般情况下，建材市场都不愿意将太阳能热水器放在市场中作柜台展示。但不做展示，消费者不知道商场内有太阳能热水器销售，一定程度上降低了宣传展示效果和销售渠道的效率。这就使得太阳能热水器依托建材市场销售模式出现尴尬的发展状况。

另