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市场营销管理中的分析方法

市场营销管理中的分析方法

第一部分波士顿矩阵法

一、波士顿矩阵法的背景和应用

波士顿矩阵法，又称为“增长率－占有率矩阵”法，它是美国一流的管理咨询公司――

投资组合评估方法

波士顿咨询公司在70年代提出的一种。

当时波士顿咨询公司鉴于一些大公司将资金平均分配给各分公司或部门的缺点，提出要

根据产品的市场增长率和市场占有率两个重要因素来确定对每一产品或每一业务所应采取

的策略措施。他们把对这些产品或业务的分析综合成一个组合平衡表。平衡表中将增长潜力、

相对市场占有率以及资金潜力等因素都考虑进去，构成矩阵图形，并据此确定资金流向和各

种产品或业务的取舍策略。

以上所提到的矩阵就是在营销管理中经常使用的波士顿矩阵，波士顿矩阵法的主要应用

就是：通过公司（尤其是大企业，集团公司）波士顿矩阵的制作和分析，有效地对公司各项

产品或策略性业务单位（SBU，StrategicBusinessUnit）进行资源配置、评估及调整，以达

到公司最佳的投资组合模式。

二、波士顿矩阵的内容

1、波士顿矩阵三要素

下图为一家公司的波士顿矩阵图。该图根据每种产品的三个特征组成（即波士顿矩阵三

要素）：（1）该产品市场占有率与同类产品最大竞争对手的市场占有率之比（即该产品的相

对市场占有率）；（2）该产品的市场增长率（可用销售额增长率表示）；（3）以销售金额表示

的该产品对公司的贡献。

Star（明星产品）Question（问题产品）

20％4

市1

场3

增

长5

率2

10％CashCow（金牛产品）Dog（瘦狗产品）

6

7

8

104.02.01.00.50.250.1

相对市场占有率

上图中，横轴表示相对市场占有率，可以本企业产品销售额与最大竞争对手销售额之比

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来计算。它用以衡量公司在有关市场上的相对势力。如果相对市场占有率为0.1，那就意味

着公司的产品销售额仅为最大竞争者销售额的10％；如果是10，就意味着公司的产品是市

场的领导产品，且其销售额是市场次强者的10倍。相对市场占有率的高低以1.0为分界线。

相对市场占有率是用对数标尺画出的，这是因为对数函数能够在不改变数据逻辑大小关系的

前提下，将非线性的数据系列线性化。所以在波士顿矩阵图中，横轴上等距离代表同一的增