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问对方采购的现用物料单价

我们明白产品的价格是由市场决定的而不是所谓的成本(个别特

殊产品例外)。即使我们了解这产品的成本，心中有数即可，讨论价

格时是没有必要提及的，因为成本是对手的事，和你无关！你说了，

对方反而不开心。

市场价格是1块的产品，即使成本只有1毛，他也不会卖你9毛。

反过来，他的成本是2块，你也不会傻呵呵地按2块给他下单。道理

很简单，市场决定价格，和成本无关。

市场价格是1块的产品我们该向谁买，代理商？贸易商？市场价

格是1块的产品我们是否可以争取以9毛8，9毛5，甚至更低的价

格？

下面我们来讲讲通用物料的成本与价格：

所谓通用，就是指一些有许多厂家生产的可以通用、兼容的产品。

如：78xx系列、74xxxx逻辑系列、以及一些运算放大器、电压比较

器、MOSFET、二极管、三极管等等。这些产品的特点是：价值低、通

用性强、生产厂家多。

对于这些产品的采购我认为向经销商采购较好，这里所指的经销

商是指有一定规模、有较多现货库存、有售后保障的公司，下同。

（有些贸易商目前规模较小、基本没有现货库存而往往是根据客

户的订单去找货，这些公司的存在，一定也有他们的合理性、也有他

们的价值，如何利用他们的长处为我所用？我们以后再讨论。）

你可以试试拿个78051kk的订单找家代理商，看看人家是否笑

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脸相迎。为什么？因为就算能顺顺利利把这生意做下来，1KK平均下

来每月也就100K左右，就算单价$0.10，也就1万美元的生意，如果

有5%的毛利，也就3000来块人民币。

再看看这家代理商吧，先要给原厂做Forecast，这些没有技术

含量、价值低、不“赚”钱的产品，原厂往往把他们Allocation了，

代理商做上去的Forecast往往被拦腰一刀；

好不容易搞定转成PO了，交货时间原厂也不会给你确认，反正

哪天系统里你查到了，就准备开证、提货；如果系统里迟迟没有，你

也不用催，催了也没人理你。

所以，早到了，你得提来放在仓库里，这东西又重又占地方。晚

到了，客户天天来催，不时地还要威胁两句。好不容易可以发货了，

客户还要你发个快递，因为生产线来不及了。天呢，这玩意哪发得起

快递啊！可是没有办法，谁让晚到了呢？

最后到了客户手上还有个月结30天、60天在等着呢。在这漫长

的期间里价格也会发生变动，市场价涨了，客户会说，有合同在先，

按合同办；价格跌了，客户会说，我们领导说了，现在价格低了，我

怎么可以还按原来的价格来结账？

这一圈下来3000块能还剩下个10块、8块不亏本就上上大吉了。

有时弄得不好，亏本也就算了，和客户往往还闹了个不痛快。

代理商虽然千辛万苦，可耽误了生产，领导怪罪下来，客户能给

好脸色看？如果最后连朋友都没得做，那就更得不偿失了。

谁受得了这个折腾？对这些通用产品，代理商更愿意和经销商、

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贸易商打交道。年初先做个xxxKK的Forecast等着原厂拦腰一刀，

然后转PO，货不到，贸易商也不会来催，反正他们有库存或者其他

品牌的可供货。货到了，