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江苏市场开拓计划书-V1

江

苏

省

市

场

开

拓

计

划

书

公司：深圳林样技术有限公司

执行人：刘宇

项目：江苏省市场开拓计划草案

日期：2015年7月25日

一、市场格局基础概念

江苏的市场分布很有特点，市场差异化很大，区

域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消

费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相

同。因此，根据市场的特点确定合理的区域定位

和运作策略显得犹为重要；这就必须要有一个明

确的基础指导概念。

二、区域格局划分和阐述

根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个：

1、苏北区

苏北由5个地级市组成，由于该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大。虽

然该区域面积分布广，地区多；但是市场的份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却较大，因此是

大部分品牌所忽视的区域。但是该类城市对品牌的认知较弱、视野狭窄、产品普及率极低，可作为我司的

重点区域。根据区域和经济特征可划分为2个小区域，区域划分：

区域1：

盐城市：盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐都县、建湖县、响水县、滨

海县、射阳县、阜宁县）

淮安市：辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县）

区域2：连云港和徐州为苏北区企业分布较多的城市

连云港市：辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县）

四、渠道建设及推广

1、渠道战略

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，

那么在资源的使用和分配上就要体现聚

焦的原则。从而避免“遍地开花式”的

平均用力现象，通过集中人力、物力、

财力等，优化资源使用，做好标杆城市、

标杆客户，以点带面、以先进带后进。

B、渠道和自营并重原则。

自营：利润空间大、可为渠道客户树立样板、

可摸索出行之有效的运营模式。

渠道：为了做大规模、借势、借资源。

C、农村包围城市路线。

初期：限于有限的市场投入，竞争激烈的区

域，我们缓步进入；竞争不激烈的区域，

我们要大力投入，形成局部优势。

后期：当占领了周边区域之后，手握大量渠

道和客户，大举进入省会城市等中央城

市。

D、先经销商后代理商策略

在一个城市里已经有了一部分经销商之后，

就可以待价而沽，以较高的门槛招来有

实力的代理商。

如果还没有经销商，就招该城市的代理商，

很难招到有实力的代理商，招到了之后

做不好，浪费了一个市场。

2、第一年的市场布局

A、市场划分为：重点市场和机会市场。采

用农村包围城市路线。

重点市场：做好品牌和销量，尤其是三

四线城市；以苏北区域和苏中区域

为主，作为我司的重点市场。

机会市场：有机会、有条件就不同程度

的进入。

B、将江苏划分为三大区域：

（1）苏北区：