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一、摘要

麦当劳作为全球最大的快餐巨头，在全世界拥有三万多家餐厅，在中国开设

有千多家餐厅，每天，土豆、牛肉、生菜、调料酱包……从分散在中国各地的

40多个食品供应商，运送到麦当劳分布在北京、上海、广州等城市的6个分发

中心，再由这里分送到麦当劳遍布中国25个省上百个城市的上千家餐厅；去年，

麦当劳在中国采购并消耗4万吨鸡肉、5万吨土豆、5000多吨牛肉……大量的食

品和复杂的供应链条，却能在各个环节保证食品的安全、质量与卫生。那这里面

到底拥有什么样的秘诀呢？

谈判和签约是采购工作的重要组成部分之一，本文在介绍商务谈判和合同签

订的基础上，重点从采购方的角度阐述了采购人员进行采购谈判的策略和技巧、

采购合同签订的程序和注意事项等。本文主要从麦当劳的食品采购谈判的案例分

析在采购谈判中应掌握的技巧以及需注意的问题。相信通过该案例分析，会对大

家今后的选择有所启迪和帮助。

关键词：麦当劳公司采购谈判技巧策略合同签订

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二、引言

目前，麦当劳在中国的主要食品原材料供应商包括：世界著名的冷冻薯条生

产商——美国辛普劳公司是麦当劳在中国最大的薯条供应商；美国福喜食品有限

公司是麦当劳在中国的唯一蔬菜供应商，同时也是麦当劳中国主要的肉类供应

商；美国怡斯宝特公司是麦当劳在中国最大的面包供应商。

麦当劳在选择供应商方面有一整套严格可行的标准，这个标准是全球统一

的，麦当劳的供应商必须是行业专家，即在其精通的领域，无论是产品质量控制

还是经营管理都必须是行业的佼佼者。作为麦当劳面包主要供应商的上海怡斯宝

特公司是一家国际知名的面包生产集团，专门生产汉堡面包、麦香鸡面包、巨无

霸面包和长芝麻面包生产，与麦当劳的合作时间超过50年。

下文在介绍一例麦当劳与上海怡斯宝特面包生产公司商务谈判和合同签订

的基础上，重点从采购方的角度阐述了采购人员进行采购谈判的策略和技巧、采

购合同签订的程序和注意事项等。相信通过该案例分析，会对大家今后的选择有

所启迪和帮助。

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三、具体案例

麦当劳作为全球最大的快餐巨头，在全世界拥有三万多家餐厅，大量的食品

和复杂的供应链条，却能在各个环节保证食品的安全、质量与卫生。那这里面到

底拥有什么样的秘诀呢？麦当劳在选择供应商方面有一整套严格可行的标准，这

个标准是全球统一的，麦当劳的供应商必须是行业专家，即在其精通的领域，无

论是产品质量控制还是经营管理都必须是行业的佼佼者。

麦当劳要向上海怡斯宝特面包生产公司建立长期合作关系，于是派一名高级

食品监督人员带队与其谈判。该食品技术监管人员为了不负使命，为工作了充分

地准备工作，他查找了大量有关该公司生产面包的资料，花了很大的精力对国内

市场上面包公司的行情及上海这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二

楚。掌握了足够的资料后，该监督人员开始了与怡斯宝特公司的谈判。

麦当劳谈判人员面对这种情况，随即列举与国内各公司成交价格，在大量的

确切数据面前怡斯宝特目瞪口呆，不得不让步，终于以80万元达成协议。

谈判开始，该公司一开口就对第一年的合作订金要价100万元，且不予松口。

但麦当劳不同意，坚持出价90万元。到了这