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商务谈判总结报告5篇

第一篇：商务谈判总结报告

小组成员：邓灏

江流进

蔡晓珍黄丽华余兆冠

商务谈判总结报告

一、谈判概况

1、谈判的产生

2011年5月20日,阳江市政府采购部要以团购形式购买我方奥迪

汽车,希望能够以较优惠的价格以及服务购买到我们的A62.0这款商务

用车。我方表示欢迎,为了表示诚意,我方主谈判人决定邀请贵方政府于

5月24日到我方奥迪4S销售店进行样板车的参观,具体事宜由销售部

副经理负责。

2、谈判形势简要分析

由于,奥迪A62.0是一款在车型、质量、容量等方面在同档汽车中

都是性价比高的汽车。所以在价格方面我方的让步空间不大。就质量

和做工而言，奥迪自然是当仁不让（特别是拿国产的这三种车做比

较），毕竟一汽·奥迪的生产线是全亚洲最先进的汽车生产线，所以国

产的和进口的奥迪在质量和做工上几乎没有差别；而北汽·克莱斯勒的

奔驰和华晨·宝马与进口的质量、性能差距是较为明显的。车内空间奥

迪A6都比奔驰E级大很多。三大品牌自国产后，奥迪销量也是最好，

而且我们奥迪的维护费用最低，售后服务也是三者中最好的。我们这

次销售给阳江政府的车型是奥迪A62.0，属于奥迪品牌中的中挡车,是

商务用车。我们奥迪很受政府部门的青睐，故而称为“做了大官换奥

迪”之说。选这车主要是因为奥迪乘坐舒适，在发生紧急情况的时候

起到很好的保护作用，即安全性强。我方以每辆奥迪A6

2.041.25万价格售于贵方，在两年内不限公里保修。每辆车赠送

200升燃油劵。及一系列的相关手续办理（如车险，车牌）。

3、谈判的前期考察过程及形势分析

6月14日上午8:30奥迪销售部总经理带领销售经理、销售主管、

技术顾问及财务顾问接待了阳江政府购车团.通过一个上午的介绍，一

个下午2:00的参观及阳江政府的反馈的信息：总体来说政府对本公司

生产的车本身是比较满意的，主要表现在对车型设计和我们公司的信

任上；但也有很多意见,主要集中在车的价格，售后服务和货款交付方

式上；政府人员在短时间内购买的整体意愿是比较强烈的，所以估计

这次我们的成交量会比较大。经过下午的参观之后,我们进行了简单的

统计，得到了一个他们初步的意愿，我们和他们约定15日上午9点在

公司会议厅进行第一轮的谈判，主要针对价格和售后服务的谈判。

针对这次谈判,我们做了以下的分析:：

(1)经过初步接触，发现政府人员在短期内就购车选奥迪的意愿比

较强烈,我们可以利用他们的这一心理；

(2)我们公司通过这几年在昆明房地产界的几个大动作已经为我们

树立了良好的口碑，在消费者心中的形象日渐高大,所以也可以利用这

一点作为资本；

(3)公司规定可给予政府购车团购买最高为0.5%的优惠,但一开始

我们给出的优惠为价格不变，2年不限公里保修，每辆车赠送200升

燃油劵;(我们的买方也通过收集的资料得出以下结论：竞争对手分别宝

马1、3、5、7系和奔驰B、C、E、S级等商务车款性价比较低,所以

可以以次作为理由给予他们更多选择奥迪的理由。)(4)谈判在我们公司

内进行，我们在谈判过程中处于主导地位。

二、谈判过程报告

一）开局：

进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通

过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气

氛中。称赞乙方“幸福阳江”项目以及入选中国十大最具幸福感城市

所取得成绩的肯定。

我方采用的是坦诚式的开局策略，以开诚公布的方式向对手陈述

我方的观点，从而为谈判打开局面。减少了很多外交辞令，节省时间。

1、谈判前的接触：通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈等一系

列社交活动。

2、谈判前接触的主要内容：

a、对方资信状况：是属于政府购买，无诚信之忧

b、对方谈判人员的情况如谈判者的权力限制、个人经历、个性心

理特征等

c、对方的谈判目标（如期望与条件等）

3、谈判开局目标的设计a、确定一个合适的目标

4、开局目标的表达：坦诚式

5、营造谈判开局气氛：称赞法、幽默法

6、确定谈