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真维斯商业模式转型升级研究

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一真维斯发展历程

（一）真维斯企业简介

真维斯（Jeanswest）服饰有限公司1972年成立于澳大利亚。自1993年进入上海市场，通过品牌的准确定位和业务流程的不断优化升级，目前已成为遍布全国20多个省市、拥有2000多家连锁店和加盟店的大型休闲服装生产企业。2002年，真维斯创造了年营业额14亿元人民币的行业纪录，至今仍稳占国内休闲服装行业的龙头地位。

多年来，真维斯秉持“名牌大众化”的经营理念，旨在成为一个让年轻消费者都能够买得起的真正的国际名牌。追求“物超所值”，通过企业内部强大的管理系统和优秀的成本控制能力，用最优惠的价格为顾客提供优质的产品。为了保护和增强品牌形象，真维斯从连锁店的卫生环境、店内安排、商品摆设、员工的微笑服务、售后跟进、营业员的招聘晋升和日常工作能力的再提升等方面入手，不断优化和提升，用优质的产品和服务让真维斯成为顾客休闲服饰消费的首选。

与同行相比，真维斯不但在理念和品牌形象上独树一帜，还努力在营销模式和管理模式等商业模式方面追求创新。在营销模式方面，真维斯控制特许加盟在整个营销体系中的比例（小于20%），坚持以直营为主，一方面利用了特许经营快速拓展市场的优势，另一方面通过占数量优势的直营店来维护和贯彻品牌理念。除此之外，与其他品牌多用明星代言、电视广告等营销策略不同，真维斯善于利用年轻消费者的消费心理，通过组织一系列倡导自由、休闲的活动去吸引更多年轻、时尚的消费者。例如，真维斯于2002年与网易独家合作，在全国范围内连续举办了如“真维斯杯校园服装设计大赛”“真维斯全国极限运动大师赛”和“真维斯中国模特大赛”等一系列大型营销活动，一方面宣传了真维斯品牌，另一方面借机深入挖掘极具潜力的大学生市场。在管理模式方面，真维斯自主研发了大量的信息系统，利用信息共享、智能分析、信息可追溯等技术优势，实现对整个供应链的有效管理，并在增强企业内部运作的同时，逐渐从一个以生产为主的服装企业，转型成为一家主创设计的服装设计企业。

（二）真维斯信息化发展历程

真维斯的信息化发展可以划分为四个阶段：1992～1995年“电脑替代人脑”的信息化入门阶段；1996～2002年的信息化平台阶段；2003～2006年的企业信息化阶段；2007年至今的信息化企业阶段（见图1）。

图1真维斯的信息化发展阶段

1.信息化入门阶段（1992～1995）

改革开放初期，真维斯（原为旭日集团，1996年旭日集团收购澳大利亚真维斯后改名为真维斯）在国内市场主要做成品供应，满足社会需求。但是在当时，真维斯只能借助供需不平衡获取部分利润。同时，成品制衣行业在香港市场涉及一系列配额政策问题。为了解决这个问题，真维斯将生产扩大到全球各地，包括菲律宾、印度尼西亚和一些配额充足的地方，扩大了生产规模。随后，公司发现生产规模的扩大伴随着繁杂的订单处理和生产排程问题，需要消耗大量的人力而效率难以提升。于是，真维斯较早引入了一些简单的信息系统（订单处理软件），主要为了用“电脑替代人脑”做一些储存档案的工作，在一定程度上解决了销售旺季的订单和排程问题。这个时期是真维斯尝试用“电脑代替人脑”的信息化入门阶段。

2.信息化平台阶段（1996～2002）

随着业务的扩展，真维斯发现“电脑替代人脑”的IT价值难以满足业务发展的需求。1996年，真维斯在扩大生产规模后发现，虽然供应能力提升了，但市场需求相对滞后，因而产生了供过于求的问题。同时，作为前端的销售体系过于发散，缺乏系统支撑，很难真实地记录销售信息。在这个时期，真维斯提出了“用信息化为顾客提供一致性的服务”的系统构建理念，引入了零售终端软件——POS系统。1997年，POS系统成功搭建，实现了对前端销售业务的统一管控。

然而，在完成信息系统支撑前端销售业务后，公司发现，尽管前端销售业务运行畅顺了，但是后端业务却无法支持。在信息化引入初期，真维斯通过Excel表、Word文档等作为数据传输的基本格式，但当价格调整、新品上货及运输调配日益频繁后，后端这种简单的操作模式就无法应对这些频繁的变化。因此，2002年，真维斯IT部开发了后端业务的智能分析系统，支持日常业务的自动化处理。如货品上架，IT部开发人员根据人脑的分配逻辑图设计系统，实现货品分配的智能化、自动化处理。在价格调整方面，系统可以自动计算在销售旺季或淡季用何种价格去谋利或者以何种利润作为底线去促进销售。

3.企业信息化阶段（2003～2006）

基本完成了企业内部的信息化平台建设后，真维斯可以有效地支持“前端”的销售业务并推进“后端”的处理业务。但是，经过几年的运行，公司发现这些是不够的——仓储、前端销售、后端业务处理所要求的及时度不同