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商务谈判

教案

蔡利红

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第二讲商务谈判理念

教学目标：

1．明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础；

2．把握商务谈判共认区间的理论内容；

3．认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；

4．明确商务谈判双赢理念及其意义；

5．把握商务谈判的基本原则。

教学重点：

博弈论、商务谈判的原则。

教学难点：

商务谈判原则在实际谈判中的应用。

教学方法与手段：

理论讲授与案例分析相结合。

第一节商务谈判的理论基础

一、商务谈判的经济学基础

1．商务的经济学意义

交易与制度

商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。

2．商务谈判存在的客观必然性

（1）产权的所有制性质与商务谈判。

（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。

（3）人类行为的有限理性与商务谈判。

二、商务谈判的博弈论基础

（一）博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，

通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的

理论。

经典的博弈论案例：华容道、空城计

博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重（我们大多数人都无

（二）

权制定规则，只能在规则下选择对自己最有利的行为）；策略相互依存。

商务谈判中博弈论产生的根本原因：信息的不完全性、不对称性与人的行为

2

的机会主义倾向。

商务谈判的策略性特征：

（三）

1.两极探测（漫天要价、坐地还钱）

一般来说，在谈判之初卖方会报出最高卖价，买方会报出最低买价，形成商务谈判的两

个极端。两极探测的策略性在于，通过各自极端的报价，探测对方价格接受的可能性，即卖

方以此探测买方接受卖方的最高卖价的可能性有多大，同样，买方也以此探测卖方接受买方

的最低买价的可能性有多大。两极探测的策略性行为，规定了谈判双方谈判的最大可能性区

间，即进一步的谈判只可能在这一区间内进行，但并没有表明谈判一定可以进行。如果任何

一方认为对方的报价太离谱，谈判就有可能破裂。

2.共认区探测（共识）

在谈判继续进行的情况下，经过不断的讨价还价，双方都在逐步缩小谈判的区间，即卖

方降低卖价，买方提高买价。在这个过程中，如果对方报价进入己方可接受范围，即买方报

价不低于卖方最低卖价，或卖方报价不高于买方最高买价，就说明谈判双方存在共认区间。

3.底线探测（探测对方底牌）

在存在谈判共认区的情况下，谈判双方的策略性行为集中于谈判剩余的分割。为了获取

最大的谈判剩余，谈判双方的讨价还价目的在于不断探测对方的底线，即卖方要探测买方的

最高买价，买方要探测卖方的最低卖价。成交价越接近买方的最高买价，卖方的剩余分割越

大；同样，成交价越接近卖方的最低卖价，买方的剩余分割越大。

4.条件互换(互做退让)

价格是商务谈判的主要交易条件，此外还有数量、质量、包装、运输、保险、支付、商

检、索赔、仲裁等其他一系列其他交易条件。在商务谈判中，主要交易条件与其他交易条件

在一定条件下可以互相交换，换言之，主要交易条件的提高与降低，可以通过降低或提高其

他交易条件来补偿。例如，降低价格一定程度上可以通过加大购买数量、提高现期支付比例

等条件来交换；同时，其他交易条件也可以互相交换。谈判双方可选择不同的交易条件互换

以及互换的程度，因而有时坚持某一交易条件实际上只是一种策略性行为，目的是为互换交

易条件增加筹码。

5.信息屏蔽与信息诱导（不给你看，就不给你看）

三、商务谈判的心理学基础

心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、

情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。

商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学