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浅谈车辆保险营销模式与理念的创新

当今保险营销理论堆积如山，但车辆保险营销理论却寥寥无几，究其因，主要还是缺乏实践经验的梳理，缺少实务的衬托。笔者拟从四方面探讨车辆保险营销创新模式与营销法则。

一、车辆保险营销模式的创新

１．个人营销——“芝麻开花”模式

个人代理制与个人营销制在新设立的保险企业中界定较为模糊，原则上有底薪者称之为营销员，领取保险手续费者称之为个人保险代理人。无论哪一种形式都是个人营销业务，可以区分为个人直销业务和个人代理业务。个人营销业务比较分散，单笔保费金额较少，营销险种比较单一，专业水准较低，但展业覆盖面比较广，险种渗透力较强，品牌宣传成本较低，风险控制较为容易，这种营销模式只要培训工作到位，引导工作到家，险种定位准确，目标市场明确，将是一种低成本营销模式。[１]

２．柜台营销——企业单位代理销售模式

随着人们生活水平的提高，私家车和公务车增幅加快，过去以车队为单位投保的业务逐渐弱化，私家车和商用车投保占比呈上升趋势，一是４Ｓ店采取直客制销售车辆；二是银行个贷业务窗口控制车辆贷款业务的规模；三是车管部门年审柜台是新旧车承保的“瓶颈”；四是旧车交易中心是二手车辆保险单转让的场所；五是新车购置税缴纳处是新车主必经之路。柜台营销打破了客户上门投保的传统观念，即方便客户投保，又为保险公司争取到“上游”业务。

３．技术营销——专业中介模式

当今我国保险市场中介机构发展速度惊人，几乎是保险公司个数的二十多倍，但专业水准高、佣金规模大、业务范围广的中介机构屈指可数。在这种白热化竞争的状况下，技术营销与关系营销同等重要，一般承保方案技术、风险控制技术、公估评估技术优良的中介机构，生命力就很旺盛。保险公司通过中介机构的技术营销会节省公关成本和技术成本。因此，高风险业务和大额业务与中介机构合作是实现共赢的途径。[２]

４．集中营销——大超市模式

从便民角度考虑，集中营销的“大超市”模式是可取的，但从竞争角度分析，“大超市”有垄断市场的嫌疑，因为车辆保险业务占据保险市场半壁江山，如果由保险公司组成联合体组建超市，势必形成不正当竞争局面，对整个车险市场多样化健康发展不利。

二、车辆保险营销理念的创新

１．独辟蹊径理念

目前保险市场经营主体已超过六十家，经营保险产品也近千类，要成为保险行业的“老大”似乎甚难，但可以作保险细分市场的“第一”；如做不了保险细分市场的“第一”，可以考虑专注于某一种保险产品的开发和推广。一个行业只有一个“第一”，依靠价格战，不但无济于事，反而会削弱自己的财力和物力。但每个保险企业都有可能通过创新成为市场的惟一。与其赔本争第一，不如通过创新赢得某一个区域、某一个独特的保险客户群、某一个保险销售渠道、某一种新技术新产品。

２．价值最大化理念

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