商业项目招商业务谈判及流程培训手册.docxVIP

商业项目招商业务談判及流程培训手册

深圳中原地产長沙项目组

壹、商业談判的几种障碍

壹、商业談判的几种障碍

障碍之壹：没有调控好自已的情绪和态度。人受感情支配，在交涉過程中壹旦受到拒绝，常常會产生不满或采用反击的态度，成果导致争论。而态度過于软弱，又會导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自已的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：對對方抱著消极的感情，即不信、敌意、怀疑、袭击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自已“固守”,忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，對妥协和必要的让步進行抵御。

障碍之五：把交涉和談判當作是壹种“胜败”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍可以被突破和处理，是談判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善進行社交活動的壹门艺术。在交涉、談判的過程中，不管是怎样的談判對手，要让他不説“不”,或從説“不”到説“是”,有五条心理學對策：

第壹，控制你自身的情绪和态度，不為對方偏激的情绪，語言所左右，要有冷静的高瞻遠瞩的气概。

第二，让交涉對方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，這是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉對方寻找共同點,致力于处理双方共同面临的問題。

第四，在交涉、談判過程中，让對方保住面子，让對方积极地從“交涉成功”的角度去思索，形成心理定势。

第五，讓交涉對方理解“互相协调，互相合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中让對方领悟到這壹點,需要花费你壹定的精力。

以上五条心理學對策中，最重要的是第壹条“调控你自身的情绪和态度”。

這五条對策，可以运用于多种社會活動和人际交涉過程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活動,法庭上的金钱纠纷官司，防止离婚危机的夫妇等，使你在談判和交涉時有壹种良好的心理基础。

二、談判的某些原则和技巧

壹般，我們在壹般談判時都會想到要讲究某些原则技巧。在买卖双方到达壹笔买卖交易時,壹般我們會看到，双方都會竭尽全力维护自已的报价。壹般的談判也最轻易将談判的焦點集中在价格上。例如，壹位精明的卖主會把自已的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自已产品的身价，报价要尽量高；而另壹位出手不凡的买主也會在鸡蛋裏挑骨頭,從不壹样的角度指出产品的局限性之出，從而将還价至少压低到對方出价的二分之壹。

最终双方都會讲出無数条理由来支持自已的报价，最终談判在無奈状况下成為僵局。假如不是僵局，那么壹般是壹方作出了壹定的让步，或双方通過漫長的多种回合，各自都進行了让步，從而到达的是壹种中间价。這样的談判方式，我們在商务活動中是非常常見的。

上述談判方式，我們在談判學上称之為“立場争辩式談判”。立場争辩式談判的特點是，談判每壹方都在為自已的既定立場争辩，欲通過壹系列的让步而到达协议。立場争辩式的談判属于最壹般的老式談判方式。許多简介的談判技巧也都是從這個出发點来談的。我們认為,假如在商业活動中，大家都遵照這样的談判原则与技巧，往往會使談

判陷入壹种误区。我們從实践中得到的教训却是，這种談判方式有時最终談判各方會不欢而散，甚至會破壊了双方此後的深入合作机會。因此，我們在這裏就提出壹种談判要到达什么目的和遵照什么原则的問题。從商务角度来看，談判应使得双方都得到商务发展的机會。為此，我們遵照的談判原则与技巧至少应满足如下三個原则：

(1)談判要到达壹种明智的协议

明智协议的关键特點就是双贏，談判的成果应满足談判各方的合法利益，可以公平地处理談判各方的利益冲突，并且還要考虑到符合公众利益。考察立場争辩式談判，我們认為,立場争辩式談判方式使談判内容和立場局限在壹种方面，双方只重视各自的立場,而往往忽视了满足談判双方的实际潜在的需要。

(2)談判的方式必须有效率

談判的方式之因此应有助于提供談判效率，是由于談判到达协议的效率也应當是双方都追求的双赢的内容之壹。效率高的談判使双方均有更多的精力拓展商业机會。而立場争辩式談判往往局限了双方更多的选择方案，有時简直是無谓地消耗時间，從而給談判各方带来压力，增長談判不成功的風险。

(3)談判应當可以改善或至少不會伤害談判各方的关系

談判的成果是要获得利益，然而，利益的获得却不能以破壤或伤害談判各方的关系為代价。從发展的眼光看，商务上的合作关系會給你带来更多的商业机會。然而，立場争辩式談判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使談判变成了各方意愿的较劲，看谁在談判中更执著或更轻易让步。這样的談判往往會式談判者在心理产生不良的反应，轻易伤害“脸面”,從而破壊談判各方的续存关系。

三、人的原因怎样影响談判

1、“生意不成，仁义在”阐明了什么問題?

在商务談判中，人的原因有時在