商务谈判中的让步策略.pdf

在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策

略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用成功让步的策略

和技巧表现在谈判的各个阶段，有哪些下面整理了，供你阅读参

考。

1、目标价值最大化原则

应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的

一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在

着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化

的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，

如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避

免不了在处理不同价值目标时使用让步策略不可否认在实际过程

中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重

要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌

握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，

优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目

标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关

键环节——价格、付款方式等成功的商务谈判者在解决这类矛盾

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时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所

处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解

决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保

证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此

失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机

2、刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对

自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让

步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用

的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步

价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，

一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对

手的某些需求是无止境的必须认识到，让步策略的运用是有限的，

即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的

让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。

因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需

求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用

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也必须是有限的、有层次区别的;②让步策略的运用的效果是有限

的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定

阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的

所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制;③时刻对于

让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到

让步价值的投入小于所产生的积极效益在使用让步资源时一定要

有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的

回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳

组合

3、时机原则

所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适

当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最

佳虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实

际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①

时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时

机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时

机;②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈

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判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策

略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵

从让步策略的原则、方式和方法这种随意性导致让步价值缺失、

让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主

动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为

之

4、清晰原则

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步

的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，

避免因为让步而导致新的问题和矛盾常见的问题有：①、让步的

标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至

感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;②、方式、内容不清晰，

在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也

就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感

觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映

5、弥补原则