《工程市场营销要领》PPT课件.ppt

《工程市场营销要领》PPT课件;讲师简介

汪光武，管理硕士，景德镇陶瓷学院客座教授，中国涂料工业协会专家组成员，中文经济类核心期刊?销售与市场?杂志特聘高级研究员，新浪家居特评专家，中国营销界的最高荣誉奖——“金鼎奖〞的获得者，?中国经营报?评选出的“中国十佳企业培训师〞之一，15年的建材营销经历，曾担任唯美陶瓷〔马可波罗瓷砖〕等三家知名建材企业的营销总经理、董事等要职，并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训效劳，如箭牌洁具、好太太、顶固五金、鹰牌陶瓷、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、兴辉陶瓷、博德精工瓷砖、大自然地板、生活家地板、美步楼梯、美涂士涂料、华润漆等。现任深圳新徽商企业管理咨询、天下家居·中国建材装修网董事长兼总经理。著有?中国营销报告?、?装饰材料业营销管理大全?、?中国陶瓷企业经营案例精选?等著作多部，国内多家建材与营销期刊的特约撰稿人，被媒体誉为“中国建材营销第一人〞。

电子邮件：wangguangwu@vip.sina

huishangcn〔中国建材家居营销网〕

83546519;一、工程市场分类;二、工程市场特征分析;三、工程市场营销

的根本要求;四、工程经销网络的开发与维护;;;五、工程直营业务管理;;;4、销售队伍管理。

内容：费用、薪酬鼓励、日常管理；

费用、报酬管理的原那么：根据业务开展、个人开展的不同阶段采取不同的考核方式，结果〔指标〕考核与过程〔个人表现主观考评〕考核相结合；

销售人员的职称津贴制；

日常管理的内容：方案、总结、日记、工作报告、定期的述职及会议、态度、协作精神、培训学习等，将个人表现纳入绩效考核并与奖金挂钩。;六、工程直销业务技巧;;;4、精心准备的竞投标

事先打好关系根底，争取对自己有利的评标条件；

对手：谁？产品？价格？结算？关系？效劳？手段？

顾客：谁是决策者？谁是把关者？谁是影响者？谁是障碍者？他们最关心、敏感的要素〔产品、价格、效劳、回扣、结算、品牌？〕

准备展示的核心价值：顾客最关注、最敏感的，对手做不到的；

精心准备的资料、道具。;;;7、效劳

要领：从被动效劳??主动效劳、增值效劳，具体包括：

售前：客户需求调查、打样、齐备的资料等，提供完善的解决方案〔施工体系、日后维护等〕；

售中：承揽施工，施工指导与技术、装备支持，修订施工方案等；

售后：提供保养维护方案、投诉处理、日常维修保养、翻新等。;谢谢！