电脑谈判案例121个经典实用的商务谈判案例分析及必威体育精装版.pdfVIP

电脑谈判案例121个经典实用的商务谈判案例分析及必威体育精装版--第1页

电脑谈判案例121个经典实用的商务谈判案例分析及

必威体育精装版

谈判双方背景简介

我方(甲方)：海南职业技术学院；对方(乙方)：联想集团公司

我方(甲方)：

海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，

隶属于海南省人民政府。

对方(乙方)：

联想集团公司：是一家极富创新性的公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组

成。2023年全球企业第329强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开

发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户

和合作伙伴取得成功。

一、谈判主题

与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合理定制技术升级和

售后服务时间。

二、谈判团队人员组成

人员数量：4个

首席代表(白脸)：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定

的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决定而可惜。实际上前期看似无力，

但后期白脸才是决策者，后期

黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横，让对

方感到无可奈何。前期看似决策者，实际上白脸才是真正的决策者。

记录工作(总结者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私

语以达到让对方拥有很强的紧张感。

法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫

壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是由詹迎艺过目。

三、谈判目标及必要性

最低目标：每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前

交货。

可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以及本月月底前交货。

电脑谈判案例121个经典实用的商务谈判案例分析及必威体育精装版--第1页

电脑谈判案例121个经典实用的商务谈判案例分析及必威体育精装版--第2页

最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货日期可以分批，下

月月底之前必须交货完毕。

重点：后续服务必须高于同行列中中等！

四、双方利益及优劣势分析

环境分析：在当前的电脑飞快发展的情况下，我方经过详细的市场调查，以及多家

电脑供应商的对比，给出了我方觉得客观的价格。

谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。

己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。

五、谈判结果预测及可能面临的风险

以最高价格到中间价格成交：我方非常满意完成此次交易

以中间价格到底线价格成交：我方较为不满意的价格，因此可能提出后续服务的一

些列要求。

以我方底线价格成交：此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件，否

则一般情况不给予成交。

谈判破裂：我方须寻找下一家供应商，耗费成本增加。

六、谈判过程

1、总体策略：

在董森与范晓东的黑白脸合作下试探出对方底线，宋雪敏观察对方谈判人员的表现

总结出对方策略以便打压价格以及得到最优后续服务。

2、谈判策略：

方案一：感情交流式策略：以莫壮康为主，通过友好谈话达到让对方情感上接受己

方以便进入融洽的谈判气氛，创造双方的共同利益。

方案详细：由莫壮康先与对方增进感情(详细内容由莫壮康见机行事)，由对方先开

出价格，预计中对方开出价格3500-4000每台。接着由董森先大吃一惊，接着装

出恼羞成怒，坚决不同意，装作谈判已经到了破裂边缘，对方应该会极力挽救谈判，

若是对方没有照预计中挽救，则由莫壮康出场挽救谈判。接着由董森提出250