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医药公司实习心得
医药公司实习心得1
前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理,谈我们
一个重要产品的学术合作的协议,让我再次感受到老板销售谈判
的魅力,我觉得有三点值得我好好:一是思路要清晰;二是目的
要明确;三是细节要关注。
老板说:做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准
备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天
开会老板也谈到:我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企
业,在未来一定会有大规模的扩展,所以我们都应该想想如何提
高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点,我
想首先应该明确:作为一名优秀的医药代表究竟应该具备的素质
呢?记得刚做销售时有一位老大姐跟我说:做好销售其实很简单,
“一张嘴两条腿”,如果你能再加上一点脑子,那你的销售就可
以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的,
她总结出了医药代表应该具体的几点素质,比如要勤快、要会说
有沟通能力、此外还要会动脑筋等,但还不够全面,下面我谈谈
我自己的一些看法。
我觉得要想成为一名优秀的医药代表,首先应该具备两项基
本素质:一是良好的“悟性”;二是自我激励的能力。
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“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药
代表来说,我们面对的客户可能相对还比较固定,但即使是对同
样的客户他在不同的时间也会有不同的需求,如果从客户所传递
的许多不明确的信息中找到他的真正需求,“悟性”就起着相当
重要的作用。只有具备良好的“悟性”,才能在他与客户的交流
中,可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要,预测对方的
行为反应,及时作出判断,顺应客户习惯,投其所好,解决对方
的问题,如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当
年在做代表时应该是非常有“悟性”的人,从她现在销售谈判的
娴熟就可窥见一斑了。想想我自己,这一点可能是我最欠缺的,
一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人,可能这一项
素质很大程度是天生的,后天培养比较困难。
美国首屈一指的动机学专家齐格拉,曾把激励比做一辆汽车
上引擎的启动器,没有启动器,引擎就将永远不会发出功率。自
我激励能力,就是医药代表必须有一种内在的驱使力,使他个人
要而且需要去做“成功”一件销售;而并不仅仅是为了钱,或为
了得到上级的赏识。当然,从心理学的角度来讲,一般人工作是
赚更多的报酬和晋升的机会,事实上现实中也正是这样,但是如
果缺乏内在的驱使力,当他的工作达到某一个水准时,那么他的
销售业绩也就基本停滞不前了,只能维持这个水准,甚至开始逐
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渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说,在拜
访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况,这对我们是一个
挑战,而具有良好自我激励能力的医药代表,常常能够发挥人类
潜能,极力克服困难,以期达到销售的目的。虽然他工作的目的
不完全是为了报酬,但他能积极主动地去开拓市场,希望能有好
的。做医药代表工作上有很大的自由度,工作计划的设定、日程
的安排,主要取决于代表个人,组织的控制比较困难。缺乏自我
激励能力的人员,工作中常常缺乏进取精神,甚至产生懒惰的情
绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理,
不断地去迎接挑战,不断地学习新的销售技巧和知识,以期能够
有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些,但还远远不够。
一个人的销售能力,就是由这两个基本素质的交互作用来决
定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力:
1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙,勤奋就是全力投
入,有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的`时候,还
是奋力直冲,决不撤退,到头来仍然能完成目标。
2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重
要性是毋庸置疑的,在此不多谈。
3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的
目标,沟通是分两面的:一个是倾听,一个是诉说,而一名医药
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代表不仅要掌握倾听和诉说的能力,还应该涵盖一些有用的谈判
技巧,能够通过沟通读懂对方的意思,把握一些销售切入的点,
当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的
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