第五节-推销洽谈.pptVIP

第五节推销洽谈

一、洽谈策略

二、洽谈技巧

一、洽谈策略

(一)原则性洽谈策略

(二)互利型洽谈策略

(三)利己式洽淡策略

原则性洽谈策略运用基础

（1）双方理性

（2）原则共识

（3）尊重原则

合作式洽谈策略的运用基础

利己式洽谈策略的运用时机

二、推销洽谈技巧

（一）推销洽谈的开谈技巧

（二）推销洽谈中提问的技巧

（三）倾听的技巧－－形到

身倾－－表示亲近

脸变－－表示注意

头点－－表示接受

眼看－－表示尊重

耳听－－表示认真

口诺/问－－表示认可/确认

手记－－表示重视

尊重、重视客户，认可对方感受，并不等于我们赞同他们的观点！

注意

与客户交谈时，百分之七八十的时间是听客户讲。对于推销人员来说，会听客户讲话是很重要的，无论什么人，都高兴与之交往的人认真听自己讲话。

（四）推销洽谈中答复的技巧

（五）推销洽谈的报价技巧

摊薄报价法常用的分解法

（1）除数法：

总价除以时间或数量等

（2）缩小报价单位法：

大单位变成小单位

（3）分解法：

成套的分解成单品

（五）推销洽谈的拒绝技巧