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市场营销学经典案例分析十二篇

本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例，关于学习市场营销学的朋

友有着无与伦比的价值，希望您能在这些案例中取得启发，从而运用到实践中

去。成功或许就离你不远了。

一、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有专门大的销量，尤其是水果罐

头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，可

是剩下的橘子皮一直没有专门好的方式处置，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价

钱送往药品收购站销售，但仍然十分困难。他们试探莫非橘子皮只能入中药做成

陈皮才有效?通过一段时刻的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，

可将其用做小食物．而且这种小食物具有养颜、维持身材修长等功能。

以何种价钱销售这一产品？经市场调查发觉，妇女和儿童尤其喜爱吃零食，

且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会致使肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，

且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，

投放市场后，该产品销售火爆。

（1）该企业采取了何种定价策略？

（2）什么缘故要采纳这种策略？

（3）假设低价销售是不是能取得与高价一样多乃至更多的利润？

1：（1）、该企业采取了何种定价策略？

答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生

命周期的最初时期，把产品价钱定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将

“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。

（2）什么缘故要采纳这种策略？

答：采取撇脂定价是因为：

1)“珍珠陈皮”这种小食物生命周期短，生产技术一样比较简单，易被仿照，即

便是专利产品，也容易被竞争者略加改良而成为新产品，故应在该产品生命周期

的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。

2)“珍珠陈皮”之因此敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较

大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心

理，既能避免肥胖，又可养颜；④产品是新产品。

（3）假设低价销售是不是能取得与高价一样多乃至更多的利润？

答：在此案例中，企业不能制订低价，不然将致使利润大量流失，因为假设实行

低价，一方面无法与其他廉价小食物区分开来，需求量不必然能比高价时大，另

一方面该食物生产工艺并非复杂，专门快就会有竞争者进入，采取低价钱全然就

无法收回投资。

2、丹尼尔是大食物厂莱公司主管营销的副总领导。在公司的销售量中，公司产

品的30％销售给方便食物店，20％销售给联营商场和超级市场。他以为应付方

便食物店从头评判，因为其销量太低。汤姆被那么责成负责此事。两月后，汤姆

向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告：

1）、占销量30％的方便食物店在零售店中占数量的50％；

2）、推销员用于方便食物店的推销时刻与用于联营商场和超级市场的时刻相

等，各占50％；

3）、两年前，公司50％的销量来自方便食物店。

（1）、假设对方便食物店进行评估，资料是不是齐全？

（2）、你以为造成上述结果的缘故是什么？

（3）、假设仅是对方便食物店鼓励不足，应如何解决这一问题？

2：（1）、假设对方便食物店进行评估，资料是不是齐全？

答：资料不齐全。

（2）、你以为造成上述结果的缘故是什么？

答：缘故在于对中间商的绩效切量要紧有两种方式：一是将每一个中间商的销售

业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个群体的起落百分比作为评判标准，二是

将各个中间商的绩效与该地域的销售潜量分析所设立的配额相较较。假设采纳第

一种方式来评估方便食物店，已知两年前的销售业绩和此刻的销售业绩，前者是

总销售量的50％，后者是总销售量的30％，从百分比的角度来讲是下降了，但

缺乏该地域整个方便食物店的销售起落百分比，无法确信该地域方便食物店相较

其他公司方便食物店是升仍是降；假设采纳第二种方式来评估，那么缺乏该

地域销售潜量分析数据。

（3）、假设仅是对方便食物店鼓励不足，应如何解决这一问题？

答：一样来讲，当对经销商鼓励不足时，能够来取两种方法：一是提高中间商可

得的毛利润，放宽信誉条件或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；二是采

取人为的方式来刺激中间商，使之付出更大尽力。因此，关于某公司来讲，也有

两种方式来刺激中间商，一是提高方便食物商所得的毛利率，不仅要高于以前，

而且要考虑到竞争者给予的毛利率，如此才会有吸引力；二是通过人为刺激方式，

如举行方便食物店的销售竞